VVP 1-20 voor web
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ONDERZOEK<br />
Dick de Kruijk (Scildon).<br />
Björn Bierhaalder (MCH Consultancy).<br />
te specialiseren in dienstverlening rondom toekomstvraagstukken<br />
van klanten.<br />
De nuance ligt in de woorden ‘ogenschijnlijk eenvoudig’.<br />
Een verschuiving naar een andere positionering<br />
of van productfocus naar focus op klantvraag, is<br />
niet eenvoudig. De logica van het bedrijf verandert en<br />
dat is ingewikkeld. Daar bovenop komt vroeg of laat de<br />
discussie over het verdienmodel.<br />
Verandering van het bedrijfsmodel is een belangrijke<br />
stap om het verschil in beeldvorming tussen adviseurs<br />
en consumenten te overbruggen. En er<strong>voor</strong><br />
te zorgen dat adviseurs zich in de beleving van meer<br />
klanten positioneren als belangrijke gesprekspartner<br />
Behoefte klant<br />
Prettig<br />
financieel leven<br />
Huidige<br />
financiën<br />
Risico’s<br />
Tussenpersoon Adviseur Gids<br />
Positionering adviseur<br />
in financiële zaken. De positioneringsmatrix van Fred<br />
de Jong en Björn Bierhaalder is hierbij een hulpmiddel<br />
(zie kader).<br />
NEMEN ADVISEURS HET INITIATIEF?<br />
De logica van het traditionele bedrijfsmodel van advieskantoren<br />
positioneert de adviseur onvoldoende als<br />
partner met wie klanten over toekomstige onzekerheden<br />
in gesprek gaan. Voor adviseurs die zich nadrukkelijker<br />
willen positioneren, is verandering van hun bedrijfsmodel<br />
een logische stap. Dit brengt in de beginfase<br />
onzekerheid en onduidelijkheid met zich mee, waar<br />
je als adviseur mee moet leren omgaan. Maar het initiatief<br />
om de eerste stappen in die richting te zetten ligt<br />
bij adviseurs, zodat zij hun rol kunnen pakken om consumenten<br />
met vertrouwen richting hun financiële toekomst<br />
te begeleiden. n<br />
DE POSITIONERINGSMATRIX<br />
De positioneringsmatrix helpt adviseurs op een praktische<br />
manier positie te kiezen in de veranderende wereld van klanten<br />
en adviseurs. Het model is opgebouwd uit twee assen met<br />
per as drie herkenbare positioneringsmogelijkheden. De keuze<br />
<strong>voor</strong> het type klantvraag bepaalt <strong>voor</strong> een belangrijk deel het<br />
onderscheidend vermogen van een adviseur. De keuze <strong>voor</strong><br />
een rol bepaalt <strong>voor</strong> een belangrijk deel het verdienmodel van<br />
een adviseur. Iedere combinatie van behoefte en positionering<br />
kent een eigen strategie, waardepropositie en inrichting van<br />
het bedrijfsmodel.<br />
NR 1 MAART <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 41
Change language