VVP 1-20 voor web

BOUWSTENEN VOOR SUCCES
De meeste targets worden gehaald door die ene of paar grote deals in een
jaar. Nog steeds is het toverwoord in van veel adviseurs ‘gunnen’: de klant
‘gunt’ het ons. Als we niet verder durven kijken dan dat, zal de groei van je
bedrijf inderdaad blijven hangen op toevalligheden.Dat kan anders.
Verkoop, toeval of niet?
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY
Als eerste moeten we van de vieze nasmaak van verkoop af. Verkoop
voor je bedrijf is wat de motor is voor je auto. Zonder deze motor
gaat je auto nergens heen. Een goede verkoper zorgt ervoor dat hij/
zij weet wat het probleem van de klant is en hoe zijn ‘product’ dit
probleem oplost. Hij/zij geeft een kado aan de klant: je bent van je probleem af.
De meeste adviseurs halen hun doelstellingen door toeval. Die ene grote
klant die valt in dat jaar. Het zijn natuurlijk successen, tegelijkertijd maak je je
prognoses en groei afhankelijk van de omstandigheden. Als deze omstandigheden
‘opeens’ niet gehaald worden zitten we met een ‘minder’ jaar met alle
gevolgen van dien.
Met een aantal bewuste stappen kunnen we een beter proces inrichten. Dan
zorgen we dat dat we de aanwas van nieuwe relaties en het onderhoud van
bestaande relaties beter in de hand hebben en niet afhankelijk zijn van toevalligheden
van buitenaf.
Stap 1: verdeel je klanten in grofweg vier groepen:
a. klanten die je kent met de producten die ze van je af hebben genomen.
b. klanten die je kent die een nieuw product bij je willen afnemen.
c. klanten die je niet kent, die een bestaand product bij je willen afnemen.
d. klanten die je niet kent, die een product willen afnemen dat je (nog) niet
hebt.
Stap 2: bepaal waar je de aankomende tijd het meest tijd in wilt steken.
a. ga bij je keuze voorbij aan aannames (ik denk dat groep d. het meest
interessant is)
b. bedenk daarbij: wordt het mij verteld? Kunnen ze het laten zien? Is er
bewijs?
c. zorg dat je alle aannames ook kan staven aan de realiteit.
Stap 3: richt je agenda daar actief op in.
a. je eerste keuze krijgt 50 procent van je
commerciële agenda
b. je tweede keuze krijgt 30 procent van je
commerciële agenda
c. je derde keuze krijgt 10 procent van je
commerciële agenda
‘Weer baas
in eigen
agenda’
Stap 4: hou je aan je eigen afspraak.
Stap 5: herhaal stap 2 tot en met stap 4.
In de meeste gevallen zien wij dat adviseurs bezig
zijn met de groepen 3 en 4. Tenslotte is de kick
van die nieuwe klant voor een verkoper erg groot.
Besef je dan dat misschien de opdracht groot lijkt,
maar het rendement (tijd ten opzichte van de opbrengst)
misschien helemaal niet zo groot is.
Wij horen dat het grootste geschenk van deze manier
van werken uiteindelijk vooral ligt in het weer
baas worden in eigen agenda en tegelijkertijd de
klanten spreken die ertoe doen. n
NR NR 1 FEBRUARI 1 MAART 2020 2019 VVP | 59