O Verdadeiro Poder Vicente Falconi

variação de indicadores organizacionais para fácil entendimento do Diretor e
Gerente e é uma excelente referência. Diria mesmo que sua leitura é
fundamental. Não deixem de ler! Muitas vezes você é levado a crer que um
indicador está melhorando quando na realidade ele está apenas sofrendo
uma variação normal. Para que você tenha certeza de que o resultado
melhorou de fato é necessário verificar, por meio da estatística, que houve
uma mudança definitiva no processo. São coisas fáceis de fazer e
certamente em sua equipe alguém domina esta técnica simples.
Acredito numa afirmação que ainda não foi desmentida: “onde há variações
existem oportunidades de ganhos”. Por exemplo, vamos supor que tenhamos
um problema de “Baixa Rentabilidade de Vendas”. Ora, a rentabilidade de
vendas é um número médio que está provavelmente escondendo algum
fenômeno interessante que merece ser investigado analisando-se a
rentabilidade de cada venda (cada nota fiscal) por meio de um modelo bom
para lidar com variações, que é o histograma (ver Apêndice), como
mostrado na Figura 6.2. Existem outros modelos utilizados para verificar a
variação de indicadores, sendo a carta de controle um deles, além do
histograma.
A rentabilidade média das vendas é um número médio e, no caso da Figura
6.2, positivo. No momento em que analisamos cada venda (cada nota
fiscal), aparecem umas que são muito mais rentáveis que a média e outras
que dão prejuízo. A análise deste histograma nos leva a pensar que alguns
vendedores podem não estar tendo bom desempenho, dando mais desconto
do que deveriam, ou que as vendas em certas regiões são de tamanho
muito pequeno, onerando a logística e tornando a rentabilidade da venda
negativa, ou ainda que certo mix de produtos está com margem muito ruim
comparado a outros, ou ainda outras hipóteses. O fato é que esta primeira
análise funcional já nos indica que certamente temos problemas específicos
que devem ser quantificados e aprofundados com mais análise, de forma
que possamos afirmar com mais certeza as suas origens. Este tipo de
conhecimento sobre a variação do indicador relativo ao problema já nos dá
uma boa orientação sobre como abordaremos a próxima fase de análise,
denominada análise do fenômeno.
Figura 6.2: Histograma mostrando a distribuição dos valores da