O Verdadeiro Poder Vicente Falconi

entabilidade das vendas.
Comparação de indicadores: Além da verificação da variação dos
indicadores do alvo, uma outra análise que deve ser feita é a comparação
com indicadores semelhantes da própria empresa ou de outras empresas,
com valores históricos, com valores teóricos mínimos e outros. Isto é
chamado benchmarking e faz parte da Análise Funcional.
Certa feita estava na Colômbia visitando uma
empresa cujo Presidente desejava fazer um trabalho
de consultoria conosco visando à melhoria de
resultados operacionais. Na discussão com Diretores
e Gerentes notei uma grande resistência do pessoal
que achava que “não tinha problemas” e que “a
fábrica já estava dando o que podia”. Estou
acostumado com este tipo de coisa que também era
comum no Brasil uns 15 a 20 anos atrás e estava
calmamente argumentando com o pessoal para, pelo
menos, fazerem um diagnóstico. Não estava tendo
sucesso até que o Diretor Financeiro apareceu com
um gráfico que, simplesmente, desmontou toda a
resistência. Era um gráfico semelhante à Figura 6.3,
onde era mostrada a imensa diferença do valor da
Margem de EBITDA da empresa quando comparada
com outras empresas na própria Colômbia e em
outros países, inclusive o Brasil. Ora, se havia
margem de ganhos na Margem de EBITDA, era sinal
de que certamente haveria outras possibilidades de
ganhos em toda a área operacional da empresa. O
resultado foi que trabalhamos naquela empresa por
muitos anos com excelentes resultados. O gráfico
certo na hora certa!
Figura 6.3: Modelo mostrando a comparação dos indicadores de Margem de
EBITDA entre a empresa X e outras empresas mundiais.