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MANUAL DO LÍDER<br />
Por Francine Pereira<br />
Quer<br />
engajar<br />
sua<br />
equipe?<br />
Aprenda<br />
a negociar<br />
com ela!<br />
Determinação, carisma, autoconfiança,<br />
comunicação. Essas são algumas das habilidades<br />
que a liderança demanda. Porém,<br />
muitas vezes, o talento para negociar é<br />
deixado de lado nessa conta. O advogado<br />
e pesquisador na área de negociação internacional<br />
Jeswald W. Salacuse comenta que,<br />
geralmente, relaciona-se a negociação apenas<br />
com questões externas da organização – negociar com<br />
cliente, com fornecedor, com um parceiro etc.<br />
No entanto, Salacuse, que também é autor do livro Leaders:<br />
How to Manage Smart, Talented, Rich, and Powerful People<br />
(Líderes: Como gerenciar pessoas inteligentes, talentosas, ricas<br />
e poderosas, em uma tradução livre – ainda não lançado no<br />
Brasil), destaca que essa associação está incorreta. Afinal,<br />
como ele explica, a autoridade do líder tem limite e, muitas<br />
vezes, ele precisa não só informar sua equipe, mas negociar<br />
com ela para que as informações sejam efetivamente absorvidas.<br />
“Para persuadir as pessoas que você lidera, você<br />
precisa apelar para os interesses delas, comunicar-se com<br />
elas de forma efetiva e vender a sua visão – tudo isso faz<br />
parte de uma verdadeira negociação”, frisa Salacuse.<br />
Confira as duas dicas do pesquisador para potencializar<br />
o poder de negociação com a equipe e impulsionar o seu<br />
poder de persuasão como líder:<br />
1) Coloque o interesse do<br />
outro em foco.<br />
Salacuse alerta que carisma e hierarquia<br />
não são suficientes para que seus<br />
liderados realmente o sigam. “As pessoas<br />
seguem seus líderes quando<br />
percebem que essa é a opção que mais<br />
atende a seus próprios interesses.<br />
Assim como negociadores focam no<br />
interesse da outra parte, líderes também<br />
devem procurar sempre entender<br />
e satisfazer os interesses de sua equipe”,<br />
detalha o especialista, apontando<br />
que essa é a melhor maneira de<br />
engajar verdadeiramente os profissionais.<br />
2) Encontre a maneira correta<br />
de se comunicar.<br />
Tão importante quanto saber o que comunicar<br />
a seus liderados é entender como<br />
realizar essa comunicação. Salacuse explica<br />
que a forma como você passa uma<br />
mensagem à sua equipe indica o seu nível<br />
de comprometimento e isso, por sua vez,<br />
irá influenciar a forma como suas ideias<br />
serão aceitas. Ele aconselha a sempre<br />
levar em conta o perfil e o estilo do profissional<br />
com o qual você está se comunicando<br />
para que possa realmente persuadi-lo.<br />
“A maneira como você escolhe<br />
se comunicar revela algo sobre você e<br />
sobre sua relação com a pessoa que você<br />
está tentando liderar”, pondera.<br />
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017
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