VendaMais-261-negociacao

das ideias, por ter um vocabulário
simples para seu interlocutor, pela
postura corporal ou até pela
forma de se vestir.
1 Não demonstrar profundo conhecimento
sobre o assunto que
está sendo tratado.
1 Sexo, orientação sexual, obesidade,
ser estrangeiro e/ou não dominar
bem o idioma, uma cultura,
religião ou qualquer coisa que pareça
“inferior” para a pessoa com
quem quer negociar.
2
Energia
Por definição, energia é
a capacidade de qualquer
corpo de produzir trabalho, ação
ou movimento. Assim como na
física, o encontro de dois corpos
pode causar atração ou repulsão,
dependendo da carga energética
de cada um. Vou contar dois
exemplos que vão ajudar na compreensão.
Exemplo número 1: Nos meus
treinamentos de negociação, costumo
fazer uma dinâmica em que
quatro voluntários são filmados
negociando. Ao final, apresento
um cenário mais complexo, que
vai além de decidir quanto desconto
e qual prazo de pagamento
se deve dar. Isso requer habilidade
em entender a verdadeira situação
de cada uma das partes e ser
criativo para chegar a um bom
acordo. Normalmente, o que acontece
é o seguinte:
1 A maioria dos que se oferecem
como voluntários para participar
das dinâmicas são homens.
1 Quando apenas homens participam
e eles sabem que estão
sendo avaliados, é comum que se
tornem muito competitivos e façam
as piores negociações possíveis
– isso quando chegam ao
fechamento, pois, algumas vezes,
a “queda de braço” é tão grande
que a negociação não avança, já
que ninguém quer ceder.
1 Quando alguma mulher participa,
a chance de fechar aumenta
muito e com soluções mais criativas
e ótimos resultados para as duas
partes.
Exemplo número 2: Dois homens
entre cinquenta e sessenta anos
entram numa loja de carros importados.
Aparece para atendê-los uma
vendedora jovem, muito arrumada,
vestida com roupas curtas e insinuantes
e uma postura bastante
sensual. Fico pensando: se fosse
um casal ou duas mulheres, será
que apareceria um vendedor com
outro estilo? Provável, não é?
Deixando de lado as questões
morais desse comportamento, veja
que, nas duas situações, a energia
que se estabelece (ou pretende
se estabelecer) entre as partes é um
fator decisivo para o resultado do
processo de vendas.
Quando dois homens entram
em um estado de competição, gera-
-se uma energia de repulsão e, com
isso, a dificuldade de um bom acordo.
Quando um homem e uma
mulher sentam para negociar, existe
uma grande chance de uma leve
e discreta atração – mesmo quando
não é algo estrategicamente
pensado, como no segundo exem -
plo. Essa atração muitas vezes resulta
em uma vontade quase inconsciente
de ser bem visto pela
outra parte, de querer agradar (e
isso até atrapalha na hora de ser
mais direto e objetivo), mas que,
de uma forma geral, faz com que
as negociações, apesar de terem
mais rodeios e floreios, acabem
bem. Duas mulheres negociando
têm uma chance maior de chegar
a um resultado ótimo e ir muito
além, trocar experiências, informações,
sugestões de boas escolas
para os filhos e ainda dicas de
assuntos variados.
3
As diferenças e o que
podemos aprender com
o sexo oposto
Obviamente, cada pessoa tem suas
características próprias, mas, em
termos gerais:
1 Mulheres se comprometem
muito rápido e, por isso, acabam
aceitando a primeira oferta. Não
seja tão impulsiva, negocie!
1 Homens são mais seguros e
ousados. Consideram-se aptos a
um novo desafio mesmo quando
atendem a apenas 60% dos requisitos
necessários. As mulheres se
sentem inseguras, mesmo quando
estão 100% aptas. Mulheres, sejam
mais confiantes e se valorizem!
1 Mulheres são excelentes analisando
e entendendo o cenário
geral, não apenas o assunto que
está sendo negociado. Com isso,
conseguem ser criativas e encontrar
soluções interessantes e diferentes.
1 Homens dificilmente dizem “eu
não sei negociar” ou “me sinto mal
negociando”. Já as mulheres não se
cansam de repetir que não gostam
e/ou não conseguem negociar. Isso
só dificulta seu trabalho. Chega
disso! Treine diariamente, mesmo
com coisas simples.
1 Mulheres são mal vistas, mesmo
por outras mulheres, quando negociam
em causa própria. Para amenizar
esse tipo de mal-estar, evite
dizer “eu quero” ou “eu preciso”. Estude
e embase suas demandas em
fatos e não em necessidades pessoais.
1 Mulheres são mais emotivas e
não têm problemas em mostrar seus
sentimentos, podem ir do riso ao
choro sem constrangimento. Os homens
são mais discretos e nem todos
sabem lidar com essa característica
feminina. Homens, nós somos assim
e nem por isso estamos em TPM!
Como vemos, cada um tem
suas habilidades, e aprender com
as diferenças é o melhor caminho.
“O princípio
básico para uma
negociação justa
e que tenha um
bom fechamento,
deixando ambos
satisfeitos com
o desfecho,
é conseguir
estabelecer um
relacionamento
satisfatório, com
um mínimo de
respeito.”
Silvia Candeloro é especialista
e estudiosa na área
de negociação, treina equipes
comerciais e assessora
empresários e executivos,
além de ser palestrante.
Possui MBA em
Gestão Empresarial pela
FGV, é professora de Negociação
no Centro Europeu
e autora do Kit de Negociação
VendaMais. Foi, durante
16 anos, sócia e diretora
da Editora Quantum.
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017 47