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Reservado para Você<br />
Raul candeloro<br />
Responde<br />
Olá!<br />
No episódio “Os primeiros noventa dias de um vendedor na<br />
sua equipe”*, do programa <strong>VendaMais</strong> Responde, vocês dizem que<br />
o novo vendedor deve acompanhar o profissional que melhor segue<br />
os processos da empresa. Meus veteranos não seguem nossos<br />
procedimentos padrão e incentivam os novatos a também não<br />
seguirem. O que posso fazer?<br />
Luiz Alfredo Kiefer<br />
*Acesse bit.ly/90diasvendas e assista!<br />
Luiz Alfredo, que bela pergunta – e que pepino!<br />
Essa situação me lembra de quando eu pedia para meu pai me ajudar<br />
nas tarefas de matemática. Ele me ensinava algumas formas<br />
de resolver um problema, eu ficava impaciente e exasperado, e dizia:<br />
“Pai, eu só quero a resposta!” E ele respondia: “Se eu lhe der um<br />
peixe, amanhã você vai pedir outro. Se eu ensinar a pescar, você vai<br />
poder pegar os seus peixes.”<br />
Imagino que você queria o peixe – é o que geralmente as pessoas<br />
querem. Mas seja paciente, pois vou ensiná-lo a pescar.<br />
O processo de “colocar pessoas a bordo” (onboarding) é uma das<br />
principais oportunidades – mas também uma das grandes falhas –<br />
nos departamentos comerciais. E uma equipe de vendas que boicota<br />
e subverte o processo mostra desalinhamento e falha grave<br />
de liderança. Basicamente, você está dizendo que é refém da equipe.<br />
Não pode ser assim.<br />
Tudo começa com a definição clara dos valores do líder e da<br />
empresa. Se o líder não define, não comunica e não cobra (com<br />
consequências) que os valores sejam vividos, a equipe vai definir<br />
ela mesma esses valores. Isso é um grande problema!<br />
Duas perguntas que eu faria para ajudar a resolver as causas<br />
desse problema – e não apenas lidar com as consequências/os<br />
sintomas – são:<br />
1) Por que os veteranos não seguem as regras? Como isso nasceu<br />
e por que é persistente e generalizado?<br />
2) Por que os veteranos subvertem o processo e não fazem corretamente<br />
a educação/onboarding dos novatos?<br />
Essas perguntas podem ajudar você a fazer uma avaliação do<br />
seu processo de liderança. Entenda que a questão mais importante<br />
aqui é de liderança fraca, que precisa ser revista. É duro de falar,<br />
mas é a verdade.<br />
Tenho dicas mais práticas sobre esse assunto que não couberam<br />
aqui. Então, publiquei um artigo completo em nosso site.<br />
Acesse bit.ly/RaulResponde para ler.<br />
Abraço e boas vendas,<br />
Raul Candeloro<br />
Olá, equipe <strong>VendaMais</strong>!<br />
Tenho 53 anos. Já fui securitário, economiário,<br />
bancário e, atualmente, sou correspondente bancário<br />
com produtos voltados para o comércio varejista. Gosto<br />
de marketing multinível e também de venda direta.<br />
Quero ressaltar que quando leio a revista <strong>VendaMais</strong>,<br />
além de ser plenamente orientado com surpreendente<br />
abrangência, também me sinto revigorado por um<br />
entusiasmo espetacular! A <strong>VendaMais</strong> é uma verdadeira<br />
bússola para os profissionais da área comercial.<br />
Ronaldo Tadeu<br />
Fui monitora de treinamentos de vendas e muitos<br />
(muitos mesmo!) materiais dos meus cursos foram<br />
desenvolvidos a partir dessa revista maravilhosa. Sou<br />
fã do Raul Candeloro. Ele sabe muito!<br />
Marcia Niffa<br />
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todo seu. Estamos esperando por você!<br />
Escreva agora mesmo para: leitor@vendamais.com.br e participe!<br />
*As fotos serão avaliadas pela equipe de redação.<br />
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017
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