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Gestão de equipes<br />
Descubra<br />
de quantos<br />
vendedores sua<br />
equipe comercial<br />
precisa<br />
Por Aroldo Maciel<br />
iariamente, os gestores de vendas<br />
enfrentam muitos desafios para atingir<br />
os resultados planejados. Tais<br />
desafios passam pela definição do<br />
perfil do profissional ideal para a<br />
equipe, pelo recrutamento e pela<br />
seleção desses candidatos, pelo treinamento,<br />
pela gestão do preço e da<br />
“vida” do produto e por todas aquelas<br />
atividades – cada uma com a sua devida importância<br />
– que, somadas, têm o objetivo de maximizar<br />
os resultados da organização.<br />
Dentre todas as atividades de um gestor comercial,<br />
existe aquela em que é preciso avaliar o mercado/<br />
cenário econômico de atuação da empresa e definir<br />
o tamanho da equipe comercial. Tarefa fácil? Longe<br />
disso! Aliás, no meu ponto de vista, essa é uma das<br />
atividades mais desafiadoras para um gestor, pois,<br />
para fazer uma análise completa desse assunto, nos<br />
deparamos com uma quantidade imensa de variáveis.<br />
Por isso, proponho um exercício de relacionar algumas<br />
delas. Você topa? Então vamos lá!<br />
1 Desejamos/precisamos trabalhar com representantes<br />
comerciais (profissionais autônomos) e/<br />
ou vendedores com registro em carteira de trabalho<br />
(CLT)?<br />
1 Qual é o tamanho do mercado em que atuamos?<br />
1 Temos uma curva ABC dos<br />
nossos clientes? E, se tivermos,<br />
nós a usamos como uma<br />
ferramenta de trabalho?<br />
1 Qual é a densidade demográfica<br />
dos nossos clientes e onde<br />
eles estão localizados?<br />
1 Como atuam os nossos concorrentes?<br />
1 Qual é o nosso momento econômico<br />
– crise, crescimento<br />
ou estagnação?<br />
1 Qual é o tipo de produto que<br />
ofertamos e o ticket médio<br />
das nossas vendas?<br />
1 Como se dá o nosso processo<br />
de venda (vendemos para outras<br />
empresas – B2B – ou para<br />
o consumidor final – B2C)?<br />
1 Qual é o tamanho do nosso<br />
canal de distribuição?<br />
Se mais da metade dos gestores<br />
tiver as respostas para 50%<br />
das perguntas acima, acredito<br />
que já será um sucesso.<br />
Convém, aqui, fazer um parêntese<br />
para relatar o que digo<br />
sobre a revista <strong>VendaMais</strong> quando<br />
a indico para alguém: ela nos<br />
faz lembrar, de forma muito simples,<br />
de coisas de singular importância<br />
no nosso dia a dia e<br />
que a correria não nos permite<br />
investir tempo para avaliar. Estou<br />
escrevendo isso pensando<br />
nas perguntas que sugeri acima,<br />
pois tenho certeza de que, nesse<br />
momento, assim como eu, você<br />
se lembrou do quanto isso é importante.<br />
Depois de ter as respostas para<br />
as questões sugeridas acima,<br />
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017
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