VendaMais-261-negociacao

ordem pessoal ou profissional?
Quando lidamos com foco profissional,
temos mais facilidade em
nos livrar de estímulos emocionais
que nos impedem de manter a calma,
pensar antes de falar e focar
sempre no consenso. A energia ao
negociar é fundamental e sinais de
agressividade e ansiedade podem
colocar tudo a perder. Por isso, sempre
veja as coisas sob o ponto de
vista profissional.
Como apresentar sua
proposta de valor
Com base nisso, para que você seja
bem-sucedido ao oferecer uma
solução, sugiro atenção ao trilhar
o seguinte caminho:
a Seja capaz de oferecer fatos e
benefícios, em vez de afirmações.
As afirmações não são suficientemente
bem-fundamentadas e não
apresentam evidências importantes
para a confiabilidade do cliente.
Os benefícios, por sua vez, focam
na verdadeira razão de compra do
cliente específico com o qual você
está negociando!
a Não imagine que todos os clientes
são iguais.
As pessoas são diferentes umas das
outras nos mais diversos sentidos.
Por que, então, os clientes deveriam
ser iguais? Isso significa que você
deverá utilizar uma abordagem diferente
para cada estilo de cliente.
a Foque nas necessidades do
cliente.
O cliente só comprará se o produto/serviço
for o que ele realmente
quer. Por isso, invista em descobrir
as reais necessidades e desejos dele
e ofereça a melhor solução para
cada caso.
a Dramatize sem enganar.
Use o seu lado ator para criar uma
situação ou escolher as palavras e
atitudes certas para criar a sintonia
necessária com o seu cliente. Mas
lembre-se: isso não significa ludibriá-lo!
a Invista na sua “caixa de ferramentas”.
Você deve portar fatos (artigos de
jornais e revistas, dados estatísticos,
depoimentos etc.). Essas evidências
podem seguir a fórmula CADA
CASE:
Comprovação
Apresentação de artefatos ou objetos
(como um relatório ou um certificado)
que comprovam a qualidade de sua
empresa.
Acontecimento
Declarações verdadeiras que
sustentam o que você está falando.
Depoimento
Reconhecimento das capacidades do
seu produto/serviço, de forma falada
ou escrita, de alguém que já utilizou
seu produto/serviço.
Apresentação
Demonstrações físicas – provavelmente
com o apoio do próprio produto
– que ilustrem um ponto.
Caso de sucesso
Uma situação em que seu produto ou
serviço tenha obtido um resultado de
sucesso.
Artefato
Algo físico que apoie sua solução, algo
que o cliente possa ver e tocar.
Semelhança
Uma comparação (do seu produto
ou serviço) com algo familiar ao
cliente.
Estatísticas
Números relevantes que apoiem as
suas afirmações.
Além disso, tenha em mente
que as objeções dos clientes nem
sempre são racionais – frequentemente,
na verdade, são de ordem
emocional. Se queremos criar
relacionamentos de negócios duradouros,
devemos responder às
necessidades emocionais de nossos
clientes e superar, ao mesmo tempo,
os obstáculos que os impedem
de comprar. Para tanto, destaco
três conselhos valiosos para negociar
com alto impacto:
a) Mostre o valor de compra
e o retorno do investimento.
Muitos consumidores e compradores
só decidirão comprar com você
se entenderem totalmente o valor
de compra e o retorno do investimento.
Sua proposta comercial
deve oferecer um detalhamento de
itens importantes como economia,
facilidade de uso, qualidade do produto,
inovação, durabilidade etc.
Lembre-se de que seu maior concorrente
é a falta de percepção do
cliente sobre o valor que o seu produto
ou serviço tem.
b) Fale aos olhos e ao coração.
Faça o cliente imaginar o quanto
a vida dele vai melhorar com o
investimento em sua proposta. O
cliente é o protagonista da venda
e deve, dessa forma, se sentir no
centro das atenções e ter o direito
de optar pelo melhor. Portanto,
mostre seu produto como a opção
mais adequada para ele.
c) Cale-se e venda!
Muitos vendedores insistem em
apresentar sua proposta ou fazer
uma oferta e em seguida dar um
desconto. A insegurança na proposta
é tanta que acabam concedendo
tudo o que têm de margem
de negociação, sem sequer ouvir
a resposta do cliente. Ao apresentar
a proposta, lembre-se de perguntar
como o cliente a vê e se cale.
Quem fala demais nesse momento
cede mais e fica sem nada
para negociar depois.
Pronto para negociar?
“Grandes
negociadores
criam diferentes
alternativas e
constantemente
envolvem o futuro
cliente na busca
dessas soluções.”
Marcelo Ortega é palestrante,
consultor e treinador de equipes
comerciais. Autor dos livros
Sucesso em vendas, Inteligência
em vendas, RedBook
e de diversos artigos, vídeos,
áudios e materiais de educação
continuada em vendas.
Visite: www.marceloortega.
com.br
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017 51