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EXERCÍCIO<br />
Como usar histórias em vendas<br />
“Toda história deve ter um personagem que se<br />
esforça até as últimas gotas de sangue e suor para<br />
superar obstáculos aparentemente intransponíveis<br />
com o objetivo de atingir um fim satisfatório.<br />
E, assim, passa por um processo de transformação<br />
para melhor”, explica McSill. Esse personagem<br />
pode ser você, a própria pessoa com<br />
quem está negociando ou um antigo cliente que<br />
teve um “final feliz”.<br />
O autor aponta que a história, quando utilizada<br />
para fins corporativos/comerciais, tem sempre<br />
a intenção de liderar pessoas para o futuro e<br />
gerar mudanças. “Para isso, você terá de criar um<br />
cenário muito claro do futuro do qual está falando<br />
e mostrar as etapas para se chegar ao objetivo<br />
final: a mudança”, complementa o autor.<br />
O segredo, segundo ele, é atribuir significados<br />
emocionais a elementos técnicos. Em outras palavras,<br />
tem a ver com a velha máxima de transformar<br />
características em benefícios.<br />
Exemplos de histórias que levam a agir<br />
A tabela abaixo mostra alguns exemplos de como,<br />
com que objetivo e em que situações você pode usar<br />
histórias durante suas negociações:<br />
Construa uma história a partir de um caso de sucesso. O ponto<br />
de partida pode ser os benefícios que o seu serviço ou produto<br />
gera ou a missão da sua empresa – que, provavelmente, tem a<br />
ver com ajudar, agregar, contribuir; ou seja, se você a cumpre,<br />
naturalmente terá boas fontes para colocar o exercício em prática.<br />
Lembre-se disso.<br />
Sabendo que uma boa história tem o poder de inspirar, motivar,<br />
envolver, informar, desafiar, educar, instigar, emocionar e<br />
despertar desejos, faça um levantamento de clientes que podem<br />
servir de “fonte”. Em seguida, entreviste-os (preferencialmente<br />
em vídeo) a partir das perguntas abaixo, que foram inspiradas<br />
na fórmula SEPAPIAG. Criada por Raul Candeloro para ajudar<br />
vendedores a terem uma conversa mais inteligente e produtiva<br />
com os clientes, ela é a base para um levantamento de necessidades<br />
cirúrgico.<br />
A fórmula SEPAPIAG:<br />
1 Situação do cliente.<br />
1 Expectativas do cliente.<br />
1 Problemas que o cliente está enfrentando ou procurando<br />
resolver.<br />
1 Aprofundamento do problema (o que chamamos de “dor” ou<br />
sintomas e consequências do problema).<br />
1 Preocupações do cliente (coisas de que ele tem medo, receio,<br />
quer evitar).<br />
1 Irritadores (o que irrita o cliente?).<br />
1 Alternativas que o cliente pode estar analisando.<br />
1 Ganhos/benefícios que o cliente terá ao comprar seu produto/serviço.<br />
OBJETIVO<br />
PALAVRA-CHAVE<br />
AÇÃO<br />
COMO USAR<br />
DICA<br />
Encorajar ações<br />
de mudança<br />
Motivar<br />
Evidenciar um<br />
acontecimento<br />
em que uma<br />
ação similar foi<br />
efetivada.<br />
Conte uma história de um cliente<br />
atendido que tem um perfil parecido<br />
com o do comprador com quem você<br />
está negociando agora e teve bons<br />
resultados graças à sua solução.<br />
Essa tática possibilita que o<br />
interlocutor imagine formas de fazer<br />
algo semelhante.<br />
Foque em um personagem (cliente)<br />
inspirado em eventos reais e<br />
recentes. Frases iniciadas com<br />
“Imagine se...” e “E se...” caem muito<br />
bem aqui.<br />
Despertar<br />
confiança/<br />
divulgar quem<br />
você é<br />
Envolver<br />
Comunicar uma<br />
experiência<br />
pessoal.<br />
A ideia é envolver emocionalmente<br />
o interlocutor. É o tipo de história<br />
baseada na sua experiência pessoal.<br />
A intenção é estimular reflexões no<br />
cliente do tipo “agora eu sei por que<br />
ele está me falando tudo isso”, “não<br />
sabia disso a respeito dele”.<br />
Você é o personagem principal,<br />
passível de falhas e fraquezas, mas<br />
forte para enfrentá-las. Quando<br />
empregada com sucesso, essa<br />
modalidade de história desperta<br />
surpresa e gera empatia e conexão.<br />
Estimular a<br />
visualização do<br />
futuro<br />
Informar/<br />
integrar<br />
Mostrar o antes/<br />
depois.<br />
Seu plano, aqui, é contar uma história<br />
de um cliente cuja vida você/sua<br />
empresa mudou.<br />
Faça o interlocutor “visualizar” o futuro.<br />
Para isso, a história precisa ser boa e<br />
ter a ver com a realidade do prospect.<br />
Além disso, traçar objetivos claros para<br />
o futuro é fundamental. Por exemplo:<br />
“Daqui a um ano, você estará…”<br />
Fonte: Camila Prietto e Ricardo Laranjeira em 5 lições de storytelling – Fatos, ficção e fantasia<br />
54<br />
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017
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