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Negociação de alto impacto<br />
Marcelo Ortega<br />
CO caminho para negociar melhor<br />
ada venda é uma negociação. E, geralmente, as negociações focam 3. Sua habilidade em ser transparente<br />
e não resistente<br />
em dois temas principais: valor e preço. Clientes sempre irão demandar<br />
preço menor com maior valor agregado, como uma tática Clientes respeitam vendedores que<br />
talvez desleal – mas natural – de exercer pressão sobre o vendedor. demonstram transparência, mas<br />
Grandes negociadores sabem que uma boa negociação em valorizam ainda mais aqueles que<br />
vendas não significa passar por cima do cliente que quer “o maior evitam resistência ou impedimentos<br />
aos desejos deles, procurando<br />
pedaço da torta”, mas encontrar caminhos para fazer com que, no<br />
final, tenha-se a maior quantidade de “torta” possível para os dois ouvi-los atentamente para entender<br />
lados.<br />
suas reais necessidades. Bons negociadores<br />
são flexíveis e têm trans-<br />
podem ajudá-lo a entrar no pódio dos grandes negociadores: parência para dizer quando é pos-<br />
Sabendo disso, inicio meu artigo listando quatro fatores que<br />
sível ou não oferecer uma concessão.<br />
Bons clientes entendem e são<br />
transparentes e leais quando se<br />
deparam com bons negociadores.<br />
1. Sua atitude<br />
Diga ao cliente que você aprecia a oportunidade de fazer negócios com<br />
ele. Além disso, deixe claro que o mais importante para você é criar uma<br />
situação em que os dois lados saiam ganhando. Demonstre sua seriedade<br />
e a necessidade de finalizar o que foi negociado mediante um contrato<br />
entre as partes contendo tudo o que foi dito.<br />
2. Seu planejamento<br />
Quando vendedores que têm pouca experiência em negociar precisam<br />
solucionar problemas ao longo do processo, eles tendem a pensar que o<br />
melhor a fazer é encontrar uma única solução para o cliente. Grandes<br />
negociadores criam diferentes alternativas e constantemente envolvem<br />
o futuro cliente na busca dessas soluções.<br />
4. Sua energia ao negociar<br />
Muitas vezes, vendedores que se<br />
sentem em desvantagem em uma<br />
negociação canalizam energia negativa<br />
nas palavras e atitudes perante<br />
o cliente, o que pode gerar<br />
conflitos desnecessários. Quando<br />
isso acontecer com você, analise<br />
as objeções e reflita: elas são de<br />
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017
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