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Duas visões diferentes sobre
negociação de salários que
defendem a transparência
Como controlar as emoções e evitar
conflitos na negociação
Como líder, você está constantemente exposto a situações de conflito que requerem
habilidades de negociação – por exemplo: quando dois funcionários estão
discutindo, quando um profissional da equipe o confronta, quando precisa convencer
o seu superior quanto a um tema sobre o qual vocês não concordam e
assim por diante. Nessas ocasiões, é comum que as pessoas acabem ficando mais
emocionais. É seu papel, na posição de líder, tentar contornar
a situação e não deixar que emoções como raiva, frustração
e impulsividade tomem conta da situação.
Como fazer isso? No livro Everyday Negotiation: Navigating
the Hidden Agendas in Bargaining (Negociação no dia a dia: Navegando
nas pautas ocultas da negociação, em uma tradução livre,
ainda sem edição em português), Deborah M. Kolb e Judith
Williams indicam alguns caminhos para lidar com esses conflitos
e tentar chegar a um acordo. Conheça três deles:
Dê um tempo. Muitas vezes, o melhor a se fazer é dar um tempo para que
1) todos esfriem a cabeça e recomponham-se. As autoras explicam que isso
evita piorar a situação, prevenindo o efeito “bola de neve” – que pode, até mesmo,
acabar atingindo você.
Tire a negatividade do ar e assuma uma postura profissional e positiva. Se,
2) por exemplo, um profissional de sua equipe culpar incorretamente a empresa
ou você por algo que não deu certo, ao invés de ficar ofendido, tente mostrar,
por meio de documentos e dados, que o que ele está falando não corresponde
com a realidade e, depois, incentive o debate sobre o que deve ser feito para corrigir
a situação.
Foco no problema, e não nas pessoas. Se dois profissionais de sua equipe
3) estiverem discutindo uma meta ou estratégia e esse debate começar a ficar
um pouco mais “quente”, você deve agir de modo a retomar o foco na questão em
si. Pode dizer, por exemplo: “Vamos deixar os julgamentos pessoais de lado e
focar na decisão que precisamos tomar. Quais são as propostas efetivas?” Assim,
você não estará defendendo ninguém e estará contribuindo para que a questão
seja, de fato, resolvida.
Em 2016, a rede social Reddit divulgou
uma política de recursos humanos polêmica:
as propostas de trabalho para
a contratação de novos profissionais
da empresa vêm com uma oferta de
salário não negociável. O valor é baseado
em pesquisas de mercado de acordo
com a posição oferecida, sem levar
em conta histórico salarial do candidato
ou outros fatores pessoais. Ellen
Pao, CEO interina do Reddit, explica que
a ideia é eliminar a desigualdade de
pagamentos entre homens e mulheres.
Já David Burkus, especialista
em gestão e criatividade,
defende que a melhor
maneira de criar um
ambiente mais equilibrado
em termos de salário é adotar
uma política em que todos
na empresa sabem
exatamente quanto cada
um ganha. Segundo Burkus,
isso é benéfico para os funcionários e
para a empresa, porque quando as pessoas
não conseguem comparar seu salário
com o do colega, elas tendem a se
sentir mal pagas ou até mesmo discriminadas.
Ele cita um estudo feito com
70 mil profissionais, em que dois terços
dos que recebiam dentro da média do
mercado sentiam que estavam sendo
mal remunerados.
O que você acha dessas visões?
Qual você acha que é o melhor caminho
para negociar salários com sua equipe?
Mande um e-mail com a sua opinião
sobre o tema para: leitor@vendamais.
com.br. Seu depoimento poderá ser
publicado na próxima edição da Venda-
Mais e inspirar outros gestores a definir
sua política de negociação salarial!
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017 13