VendaMais-261-negociacao

“Costumamos
pensar em
negociadores
bem-sucedidos
como bons
falantes, mas
ser um bom
ouvinte é ainda
mais
importante.
Trata-se de
escutar, e
trata-se de
respeitar. Ouvir
e respeitar
provavelmente
são as
concessões
mais baratas
que você pode
fazer em uma
negociação.
Não custam
nada, mas
significam
muito para a
outra parte.”
(William Ury)
bem-sucedidos como bons falantes, mas ser um bom
ouvinte é ainda mais importante. Trata-se de escutar,
e trata-se de respeitar. Ouvir e respeitar provavelmente
são as concessões mais baratas que você pode
fazer em uma negociação. Não custam nada, mas
significam muito para a outra parte.
Como a empatia poder ser usada como uma ferramenta
nas negociações?
Negociar é um exercício de influência, de mudar o
pensamento da outra pessoa. Mas como poderíamos
mudar o que outra pessoa pensa se não sabemos o
que ela está pensando? Daí a importância da empatia.
Empatia não é a mesma coisa que solidariedade. Solidariedade
significa “sentir pela pessoa”, ao passo
que empatia significa “entender o que se passa dentro
dela”. Através da empatia, você pode descobrir
quais são as reais necessidades e preocupações do
cliente. Com empatia, você pode encontrar uma maneira
de atender aos interesses da sua empresa e da
outra parte ao mesmo tempo. Muitas vezes, não é
nada fácil, mas com empatia, criatividade e persistência
você frequentemente consegue encontrar a
melhor solução, aquela que cria valor para todos e
realmente resolve o problema.
Como os gerentes de vendas podem dar um fim à
cultura do desconto – uma prática muito popular
entre os profissionais de vendas brasileiros?
A essência de uma negociação de sucesso não é se
render, nem ceder naquilo que é essencial, mas a
busca conjunta por um acordo mutuamente satisfatório.
Mesmo que a outra parte esteja engajada na
“cultura do desconto”, a melhor maneira é passar a
primeira metade da negociação explorando interesses
e padrões independentes de imparcialidade. Use a
pergunta mágica: por quê? “Por que você quer um
desconto? Ajude-me a entender suas necessidades.”
Isso abre caminho para um diálogo de resolução de
problemas que frequentemente pode resultar em uma
solução que satisfaça ambas as partes. Não é fácil
mudar uma cultura, mas o melhor primeiro passo é
fazer boas perguntas que abordem as motivações, as
necessidades e as preocupações implícitas do cliente.
Uma pesquisa que fizemos recentemente mostrou
que muitos vendedores são maus negociadores
porque sofrem de ansiedade. Como resolver isso?
Como uma pessoa pode ser menos ansiosa?
A chave para o sucesso, como eu falei antes, é aprender
a ir para a sacada – um local de calma mental
e emocional –, onde você pode ficar de olho no
prêmio. A partir da perspectiva de claridade e calma
que paira na sacada, vamos negociar com muito
mais eficiência. Uma maneira de aumentar a
autoconfiança e tratar a ansiedade é dar um passo
atrás por um instante, analisar a situação com objetividade,
e avaliar sua MAPAN – sua Melhor
Alternativa Para um Acordo Negociado. Como você
vai satisfazer seus interesses se, por algum motivo,
não conseguir chegar a um acordo? O que
pode fazer para melhorar sua MAPAN? Você conseguiria
encontrar outro cliente em potencial ou
pode conversar com outra pessoa da empresa? MA-
PAN é sinônimo de poder. Se você desenvolver uma
boa alternativa para satisfazer seus interesses, vai
ter mais confiança e mais poder.
Como criar um objetivo inteligente para uma negociação?
Vá para a sacada e reflita sobre seus interesses implícitos.
Continue se perguntando “por quê”. Priorize
suas metas. Seu objetivo, por exemplo, pode não ser
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017