VendaMais-261-negociacao

Ury conversou com exclusividade com a Venda-
Mais sobre o tema central desta edição especial. Um
bate-papo despretensioso, mas provocador, que vai
convidar você a refletir sobre suas atuações enquanto
negociador. Como bem diz nosso convidado, “a
maior barreira [para nos tornarmos bons negociadores]
reside dentro de cada um de nós”.
Rever conceitos, desaprender para aprender,
evoluir. É para isso que estamos todos aqui, certo?
A resposta para a negociação ideal está, muitas
vezes, dentro de você mesmo.
Aliás, você já visitou a sacada hoje? Se não entendeu
a que essa pergunta se refere, continue a
leitura e descubra por que esse é um dos principais
segredos dos negociadores de sucesso…
VendaMais – Como você define uma negociação
de sucesso?
William Ury – Uma negociação de sucesso resulta
em um desfecho otimizado, que satisfaça os interesses
principais das duas partes. O processo é eficiente
em tempo e em energia. E o relacionamento melhora
com o resultado da negociação, ao invés de se
deteriorar. A essência de uma negociação bem-sucedida
não é dar o braço a torcer, nem ceder naquilo
que é essencial, mas a busca por um acordo mutuamente
satisfatório.
Quais são os principais erros que os vendedores
cometem quando negociam e que fazem com que
eles não alcancem esse sucesso?
Um dos erros mais comuns é pensar que pegar leve
com a pessoa significa pegar leve com o problema.
É tentar agradar o cliente e dar a ele o que quer que
seja que ele esteja pedindo para fechar a venda. O
que vejo negociadores bem-sucedidos fazendo é
“pegar leve com as pessoas, pegar pesado com o
problema”. Distinguir entre as pessoas – a dimensão
relacional, emocional e psicológica da negociação
– e o problema – as questões substanciais e materiais.
Pegar leve com as pessoas significa ouvir o
cliente com atenção, buscar compreender suas reais
necessidades. Pegar pesado com o problema significa
apostar em uma abordagem conjunta de resolução
de problemas: “Como podemos suprir as suas
necessidades da melhor maneira possível de forma
que a solução seja excelente tanto para você quanto
para nós?”
Ou seja, no fim das contas, talvez o maior obstáculo
para o sucesso nas negociações não seja a outra
parte, por mais difícil que ela pareça ser. A maior
barreira, pela minha experiência, reside dentro de
cada um de nós. É nossa tendência humana e perfeitamente
compreensível a reagir – em outras palavras,
a agir impulsivamente, sem pensar primeiro. Como
diz o velho ditado: “Quando estiver zangado, você
fará o melhor discurso do qual vai se arrepender.” A
fundação de uma negociação bem-sucedida é “ir até
a sacada”, um lugar de calma e perspectiva onde podemos
nos focar nos nossos reais interesses. Afinal
de contas, como podemos querer influenciar os outros
se não conseguimos influenciar a nós mesmos primeiro?
A chave, em negociação, é permanecer rigorosamente
focado no que é mais importante para nós.
Fale mais sobre essa teoria de “ir para a sacada”.
Como podemos saber o melhor momento para
fazer isso?
Ir para a sacada significa se distanciar da situação
e permitir que sua mente adentre uma “sacada mental”
onde você poderá encontrar calma e perspectiva.
Significa manter os olhos no contexto geral e
focar no que é realmente importante para você na
negociação.
Quando uma negociação tropeça em algum tipo
de dificuldade, o primeiro passo é ir para a sacada.
Uma maneira de fazer isso é simplesmente respirar
fundo e fazer uma pausa antes de responder alguma
coisa ou programar intervalos frequentes. A sacada
é o lugar aonde vamos para nos prepararmos para
uma negociação e para onde voltamos depois da
negociação para extrair lições e poder continuar
melhorando nossas habilidades de negociação continuamente.
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vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017