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apenas um acordo de curto prazo, mas um relacionamento<br />
de longa duração mutuamente lucrativo.<br />
O que fazer quando um prospect diz: “É caro demais/<br />
Não tenho esse dinheiro”?<br />
Não trate isso como um problema, mas como uma<br />
oportunidade, uma chance para explorar e saber mais<br />
sobre os interesses do seu prospect. Ao invés de forçar<br />
a outra parte a um fechamento, o que pode simplesmente<br />
criar mais resistência, faça o oposto e veja se<br />
você consegue atraí-lo na direção de um possível<br />
acordo ao tratar de suas preocupações e mostrar o<br />
valor que o seu produto ou serviço poderia trazer<br />
para ela. Construa uma “ponte de ouro” para o cliente,<br />
facilitando as coisas ao máximo para que ele tome<br />
a decisão que você gostaria que ele tomasse.<br />
Como as técnicas de storytelling podem ajudar uma<br />
negociação a ter mais sucesso?<br />
Como antropólogo, eu sempre fui um grande fã do<br />
poder da história para tocar as pessoas, educar e<br />
influenciar. Se você pode contar uma boa história<br />
sobre um uso bem-sucedido do seu produto ou serviço,<br />
isso pode ajudar a fechar a venda. Enxergue seu<br />
trabalho como o de alguém que está ajudando um<br />
cliente a criar uma história em sua própria mente<br />
sobre como o seu produto ou serviço vai ajudá-lo a<br />
ter sucesso nos negócios.<br />
1 Entenda o conceito de storytelling e saiba como usá-lo no<br />
seu dia a dia em vendas lendo a reportagem “A arte de contar<br />
histórias que vendem” (p. 52)<br />
Conte-nos sobre a negociação mais difícil da qual<br />
você já participou e como ela terminou.<br />
Acho que as negociações mais difíceis estão no domínio<br />
da guerra e da paz. Talvez a mais difícil que<br />
eu já encarei tenha sido a mediação entre os grandes<br />
líderes da Rússia e da Chechênia. Milhares de pessoas<br />
estavam morrendo e nós conseguimos chegar a<br />
uma trégua temporária. Não conseguimos, contudo,<br />
o apoio financeiro necessário da comunidade global<br />
para criar condições econômicas para a paz. Sem<br />
emprego e sem esperança, os jovens homens voltaram<br />
a lutar e logo a guerra recomeçou. Foi de partir o<br />
coração, mas ressaltou a importância de criar as<br />
condições econômicas e sociais certas para a paz.<br />
Essa lição me motivou a começar um projeto com<br />
parceiros brasileiros no Oriente Médio para criar o<br />
Caminho de Abraão (www.abrahampath.org), um<br />
caminho como o de Santiago de Compostela. O Caminho<br />
de Abraão, agora ativo, com 2 mil quilômetros<br />
de trilhas de caminhada e hospedagem em casas de<br />
famílias em dezenas de vilas no Oriente Médio, está<br />
lentamente criando condições econômicas e sociais<br />
para uma transformação da região. Nosso lema é: um<br />
passo de cada vez. Convidamos todo mundo a caminhar<br />
conosco para ajudar a criar um mundo melhor<br />
e mais pacífico para nossas crianças.<br />
Quais são seus principais conselhos para profissionais<br />
de vendas que querem se tornar negociadores<br />
melhores?<br />
As empresas estão reconhecendo que as velhas técnicas<br />
de vendas de pressionar o comprador não são<br />
adequadas para criar as parcerias de longa duração<br />
que elas buscam com os clientes. Além disso, os<br />
clientes estão ficando mais sofisticados e demandando<br />
soluções especiais que são únicas para suas necessidades.<br />
Isso requer que se customize cada venda<br />
e exige que a empresa confira mais amplitude ao<br />
vendedor para que ele possa negociar uma venda<br />
mutuamente lucrativa. Provavelmente não há habilidade<br />
mais vital para um vendedor do que a de saber<br />
fazer uma negociação cooperativa.<br />
Livro: Como chegar<br />
ao SIM: Como<br />
negociar acordos sem<br />
fazer concessões<br />
Autores: Roger<br />
Fisher, William Ury e<br />
Bruce Patton<br />
Editora: Solomon<br />
Livro: Supere o não:<br />
Negociando com<br />
pessoas difíceis<br />
Autor: William Ury<br />
Editora: Best Seller<br />
Livro: Como chegar<br />
ao sim com você<br />
mesmo: O primeiro<br />
passo em qualquer<br />
negociação, conflito<br />
ou conversa difícil<br />
Autor: William Ury<br />
Editora: Sextante<br />
Livro: O poder do não<br />
positivo: Como dizer<br />
não e ainda assim<br />
chegar ao sim<br />
Autor: William Ury<br />
Editora: Elsevier<br />
1 A palestra de William Ury no TED já foi assistida por mais de 1,5 milhão<br />
de pessoas. Junte-se a elas e descubra o caminho entre o “não” e o “sim”<br />
acessando bit.ly/TED-William-Ury<br />
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017 19
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