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EDITORIAL<br />
Raul CANDELORO<br />
Como a<br />
prospecção<br />
influencia na<br />
negociação?<br />
Hoje estou me sentindo até mais inteligente: consegui<br />
citar Dalai Lama, William de Occam, Albert Einstein<br />
e Sun Tzu no mesmo artigo! Vamos começar pelo<br />
Dalai...<br />
“Se quiser saber de onde vem o veneno num<br />
rio, siga-o rio acima, em direção à fonte, e não rio<br />
abaixo.”<br />
Vários colegas meus, especialistas em negociação,<br />
dão, nas próximas páginas, dicas excelentes<br />
e bem específicas sobre como negociar melhor,<br />
os principais erros a evitar, como se preparar<br />
para uma negociação etc. Eu quero dar um passo<br />
atrás e analisar o assunto um pouco mais “de<br />
longe”, como se estivesse voando por cima e observando.<br />
Como disse o Dalai Lama, se queremos descobrir<br />
a causa de alguma coisa (como problemas de<br />
negociação, por exemplo), é melhor ir à fonte.<br />
Vamos, então, seguir rio acima.<br />
Comecemos pelo melhor lugar para começar,<br />
à la Rei de Copas em Alice no País das Maravilhas:<br />
pelo começo, relembrando os passos da venda e<br />
como eles estão coordenados entre si.<br />
1) Planejamento e preparação<br />
2) Prospecção<br />
3) Abordagem<br />
4) Levantamento de necessidades<br />
5) Proposta de valor<br />
6) Negociação<br />
7) Fechamento<br />
8) Pós-venda<br />
Falando especificamente de<br />
nosso material de capa, a conversa<br />
hoje é: será que precisamos melhorar<br />
só a capacidade de negociação<br />
da equipe comercial ou<br />
será que podemos tomar outras<br />
atitudes pré-negociação que podem<br />
fortalecer nossa posição e até<br />
evitar várias situações de fraqueza<br />
nas negociações?<br />
Meu objetivo principal neste<br />
artigo é tirar um pouco o foco de<br />
um passo isolado do outro – seja<br />
de negociação, nosso tema de capa,<br />
ou de prospecção, que os assinantes<br />
têm comentado como principal<br />
desafio atualmente.<br />
Simplificar é ótimo e sou grande<br />
defensor da Lei da Parsimônia,<br />
criada por William de Occam, que<br />
diz o seguinte: “Quando temos<br />
hipóteses concorrentes para explicar<br />
um fenômeno, aquela que<br />
assume menos condições ou variáveis<br />
é que deve ser escolhida.”<br />
Ou seja, na dúvida, escolha o caminho<br />
mais simples.<br />
Por outro lado, isso me faz lembrar<br />
também de Albert Einstein,<br />
que disse, certa vez: “Tudo deveria<br />
ser feito o mais simples possível,<br />
mas não mais simples que isso.”<br />
6<br />
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017
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