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e entrega; então, toda vez que tiver<br />
algum contato com o cliente, deve<br />
saber o que tem que fazer para<br />
finalizar aquele passo e avançar<br />
no processo. Além de conseguir<br />
melhorar a performance, isso garante<br />
ao cliente a percepção de<br />
avanço na negociação.<br />
que realmente concretize o atendimento<br />
de suas necessidades.<br />
No caso do mercado imobiliário,<br />
isso significa que o corretor<br />
precisa conseguir entender o estilo<br />
do cliente, seu perfil de consumo,<br />
o motivo pelo qual ele tem essa<br />
demanda e como tudo isso se encaixa<br />
em sua vida. Eu mesmo já<br />
cansei de atender clientes com uma<br />
demanda inicial específica e que<br />
acabaram comprando um imóvel<br />
totalmente diferente do que tinham<br />
em mente. Isso se deveu à minha<br />
habilidade de gerar um relacionamento<br />
de amizade para conseguir<br />
fazer o comprador enxergar o “outro<br />
lado” de sua demanda.<br />
Mas não é fácil. É necessário<br />
ter autocontrole emocional para<br />
administrar a ansiedade frente à<br />
pressão por resultados e estar muito<br />
bem-preparado para entender e<br />
atender esse cliente mais exigente<br />
e “inseguro”. Nosso desafio está<br />
em construir a confiança necessária<br />
junto ao consumidor.<br />
“Cerca de 60% do tempo<br />
da jornada de compra dos<br />
interessados em imóveis<br />
já se dá na internet –<br />
considerando desde a<br />
pesquisa das opções até o<br />
fechamento do negócio.”<br />
É por isso que é preciso entender<br />
que vender não é simplesmente<br />
um dom ou uma arte, mas uma<br />
ciência. Ou seja, há técnicas e processos<br />
que devem ser compreendidos,<br />
aplicados e avaliados. Quando<br />
há técnica, o vendedor consegue<br />
gerenciar melhor a negociação,<br />
minimizar objeções e reduzir<br />
o ciclo de venda, tornando o processo<br />
mais produtivo.<br />
Na minha trajetória profissional,<br />
identifiquei duas grandes técnicas<br />
que considero os pilares para<br />
reduzir o ciclo de vendas.<br />
1) Transformar uma venda de ciclo<br />
longo em pequenos ciclos.<br />
Isso exige que o vendedor faça um<br />
bom planejamento e defina os objetivos<br />
de cada etapa com objetivo<br />
2) Analisar a fundo o perfil do cliente,<br />
sobretudo seu perfil comportamental.<br />
Se o cliente é objetivo, o vendedor<br />
precisa ser objetivo. Se é detalhista,<br />
o vendedor precisa valorizar os<br />
detalhes, e assim por diante. Uma<br />
análise equivocada poderá levar à<br />
perda da venda.<br />
Uso uma técnica de identificação<br />
do perfil do cliente – a persona –<br />
que é uma representação do seu<br />
cliente ideal baseada no cruzamento<br />
entre o perfil de comportamento<br />
e o perfil de consumo do seu cliente.<br />
Neste link, compartilho um exercício<br />
que ajudará você a identificar<br />
a persona do seu negócio: bit.ly/<br />
personaguilhermemachado<br />
Com essas técnicas, você, vendedor,<br />
será capaz de compreender<br />
a pessoa por trás do cliente e elaborar<br />
estratégias mais eficazes.<br />
Assim, será possível não só reduzir<br />
o tempo para a consolidação da<br />
venda como também ressignificar<br />
o conceito de “ciclo longo”, que,<br />
agora, ao invés de significar uma<br />
venda demorada, passará a ter um<br />
novo sentido: de ciclos de relacionamentos<br />
duradouros, de oportunidades<br />
reais de fidelização e de<br />
indicação para novas vendas.<br />
Guilherme Machado tem vinte anos de experiência<br />
no mercado imobiliário, é especialista<br />
em vendas, criador do movimento Quebre<br />
as regras e palestrante.<br />
Acesse: www.guilhermemachado.com<br />
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017 59
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