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Quando você fala sobre “ir para a sacada”, fala<br />
também sobre encontrar a “terceira parte” de uma<br />
negociação. O que quer dizer com isso?<br />
Ir para a sacada nos permite assumir essa terceira<br />
parte da negociação. A partir dessa terceira parte,<br />
você consegue entender o cliente e entender a sua<br />
própria empresa com objetividade e encontrar uma<br />
solução que seja boa para os dois lados. Uma ferramenta<br />
da terceira parte – e que é um dos maiores<br />
poderes que temos em qualquer negociação – é a<br />
habilidade de reestruturar. Se queremos mudar um<br />
jogo de confrontação para um de cooperação, precisamos<br />
aprender a mudar a estrutura, a maneira como<br />
enxergamos a situação. Temos esse poder. Em qualquer<br />
negociação ou conflito, é quase como se houvesse um<br />
holofote, e esse holofote pode estar voltado para os<br />
posicionamentos rígidos – à medida que cada parte<br />
bate o pé e se recusa a se mover –, ou voltado para os<br />
interesses, as motivações, os desejos ou as preocupações<br />
implícitas de cada lado. O holofote pode estar<br />
focado em posicionamentos inflexíveis ou em uma<br />
série de opções criativas para resolver o problema.<br />
Pode estar dando destaque a quem está certo ou a<br />
critérios objetivos de justiça, como preço de mercado.<br />
Reestruturar significa mover o holofote dos posicionamentos<br />
para os interesses, as opções e os critérios.<br />
O que faz de um vendedor um bom negociador?<br />
Um bom negociador é, acima de tudo, um bom ouvinte,<br />
que sabe como se colocar no lugar do outro.<br />
Um bom negociador sabe como defender seus interesses<br />
ao mesmo tempo em que busca uma solução<br />
criativa que supra as necessidades de ambas as partes.<br />
Um bom negociador, portanto, precisa ser capaz<br />
de manter duas perspectivas diferentes na cabeça ao<br />
mesmo tempo – uma do seu próprio lado, e outra do<br />
lado oposto.<br />
Quais são os comportamentos e as atitudes mais<br />
importantes para um bom negociador?<br />
Se você observar os comportamentos de negociadores<br />
de sucesso, vai descobrir que eles ouvem muito mais<br />
do que falam. Costumamos pensar em negociadores<br />
“A essência de<br />
uma negociação<br />
bem-sucedida<br />
não é dar o braço<br />
a torcer, nem<br />
ceder naquilo<br />
que é essencial,<br />
mas a busca por<br />
um acordo<br />
mutuamente<br />
satisfatório.”<br />
(William Ury)<br />
vendamais.com.br - MARÇO-ABRIL 2017 17
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