VendaMais-261-negociacao

solução para este momento a
não ser se preparar para as objeções
que já sabemos que irão
aparecer durante o processo de
negociação.
Na prática
A falta de preparo da equipe de
call center na hora de rebater objeções
era uma das principais
queixas do gestor comercial de
uma empresa de São Paulo que
me contratou para um treinamento
recentemente. Para ajudá-lo a
minimizar esse problema, propus
a seguinte dinâmica:
1) Para começar, levantei quais
eram as dez principais objeções
que os vendedores ouviam
e listei todas elas no
quadro.
2) Na sequência, dividi a equipe
em trios e cada grupo ficou
responsável por elaborar os
possíveis argumentos para
uma determinada barreira.
3) Depois, cada grupo apresentou
suas reflexões com calma,
para que todos pudessem
ouvir.
4) Os participantes dos outros
grupos contribuíram, então,
com mais alguns pontos que
tinham em mente, contando
saídas que já haviam encontrado
em situações anteriores
– ampliando, assim, a lista de
soluções.
5) Como o processo foi repetido
em cada grupo até que todos
os participantes tivessem exposto
todos os seus argumentos
e experiências ao lidar com
aqueles dez entraves principais,
terminamos a atividade
com dez listas de soluções para
tais problemas.
6) Todo o material foi digitalizado
e entregue aos vendedores
com uma espécie de “manual
para lidar com objeções”.
7) Para encerrar a atividade, solicitei
que todos estudassem
com seriedade o manual e
decorassem aquelas respostas
para um teste que seria feito
uma semana após o fim do
treinamento. E o teste teria
caráter eliminatório, ou seja,
quem não soubesse as respostas
que estavam no manual
não estaria apto a continuar
na função de vendas.
O resultado
Você deve estar pensando que,
depois desse treinamento, todos
os vendedores estudaram e se
prepararam corretamente para o
temido teste, não é mesmo? Infelizmente,
não foi isso que aconteceu.
Quatro vendedores (cerca
de 10% da equipe) sequer pegaram
o manual para dar uma lida! É
verdade que esse é um dado normal.
Estudos apontam que, geralmente,
aproximadamente 10%
dos profissionais de qualquer
equipe de vendas não estão engajados
e gostariam de trocar de
emprego – só não têm coragem
de pedir a conta. É inegável, contudo,
que essa situação também
é muito decepcionante...
Por outro lado, depois desse
processo simples, o nível da parte
da equipe que estava realmente
engajada elevou, e todos os
profissionais se tornaram experts
em contornar as objeções
mais comuns naquele negócio.
Bacana, né? Mas ainda não contei
o melhor...
A contraprova
Dias depois do treinamento, um
cliente ligou para fazer a cotação
de um pedido. Uma vendedora
atendeu, mandou orçamento e,
após uma hora, o cliente ligou de
volta para “negociar”. O que ele
alegou que precisava para fechar
a compra? “Um desconto!”, nas
palavras dele.
Bem-preparada (essa era a
objeção número sete do nosso
manual), a vendedora usou prontamente
um dos argumentos
que havíamos ensaiado. O diálogo
entre eles foi mais ou menos
assim:
Vendedora: “Desconto, infelizmente,
não posso dar, já que esse
é nosso valor mínimo. Existe alguma
outra coisa que eu possa
fazer pelo senhor?” (Ela não titubeou,
fez a declaração e ficou em
silêncio completo.)
Cliente: “Não consegue tirar mais
nada desse preço mesmo?”
Vendedora: “Sinto muito, bem
que eu gostaria, mas esse é nosso
preço mínimo, pois nossos
custos aumentaram muito nos
últimos tempos. Mas posso ajudá-lo
na forma de pagamento.
Se parcelarmos em mais vezes,
isso o ajudaria a fechar o negócio
agora?”
Para nossa felicidade, o cliente
parcelou em mais vezes e fechou,
o que nos fez ter ainda mais
certeza de que ter processos e
argumentos pré-estabelecidos e
ensaiados ajuda a prever objeções
que possivelmente surgirão em
uma negociação.
A lição que fica é: não dá mais
para tentar vender só no improviso.
Quanto mais você se preparar
para a venda, mais irá vender.
Simples assim.
Boas vendas e sucesso!
“Não dá mais
para tentar
vender só no
improviso.
Quanto mais
você se preparar
para a venda,
mais irá vender.”
César Frazão é palestrante
e instrutor de vendas,
especializado em técnicas
de vendas e motivação
Visite o site:
www.cesarfrazao.com.br
E-mail:
cesarfrazao@cesarfrazao.
com.br
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