ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΕΡΓΑΖΟΜΕΝΩΝ - ΣΥΓΧΡΟΝΕΣ ΤΑΣΕΙΣ

νάδες) που έχει πραγματοποιήσει κάθε πωλητής. Η ομάδα αξιολόγησης κα-
θορίζει, σε συνεργασία με τα ανώτερα στελέχη των πωλήσεων και την ηγεσία,
ένα ελάχιστο αποδεκτό όριο πωλήσεων, ένα μέσο και ένα υψηλό όριο, ώστε
με βάση αυτά να αξιολογείται η απόδοση κάθε πωλητή. Και εδώ εμφανίζονται
δυσκολίες, με συνέπεια να απαιτείται η επιχείρηση να έχει μεγάλη προσοχή
στον καθορισμό των κριτηρίων. Επίσης, και στο πλαίσιο της ίδιας της επιχεί-
ρησης ενδέχεται να μην είναι σωστό να χρησιμοποιηθούν τα ίδια κριτήρια για
όλους τους πωλητές. Για παράδειγμα, ένας πωλητής που έχει στην δικαιοδο-
σία του τα νησιά και χρειάζεται να μετακινείται εκεί για να πετύχει πωλήσεις,
δεν είναι φανερό ότι αναμένεται να πετύχει τον ίδιο όγκο πωλήσεων με τον
πωλητή που εργάζεται στο κεντρικό κατάστημα.
Στην πράξη χρησιμοποιείται μια προσέγγιση, η οποία θεωρείται ότι έχει
θετικές συνέπειες τόσο στη διαδικασία της αξιολόγησης όσο και στη λειτουρ-
γία της διοίκησης, που είναι το μάνατζμεντ βάση στόχων (ΜΒΟ). Το μάνα-
τζμεντ βάση στόχων υποστηρίζει ότι στην αρχή η επιχείρηση θα πρέπει να
ορίζει συγκεκριμένους στόχους προς επίτευξη για κάθε εργαζόμενο ξεχωριστά
και ότι ο εργαζόμενος πρέπει να συμμετέχει στον προσδιορισμό αυτών των
στόχων. Στην προσέγγιση αυτή, ο εργαζόμενος ανατροφοδοτείται σε τακτά
διαστήματα από τον προϊστάμενό του για την πορεία του, εντοπίζονται πιθα-
νές ελλείψεις και δυνατότητες και αν κριθεί απαραίτητο, γίνεται αναπροσαρ-
μογή στους στόχους και στη δράση. Για παράδειγμα, όταν ένας εργαζόμενος
γνωρίζει τους στόχους που του έχουν ανατεθεί μέχρι το επόμενο οκτάμηνο,
τότε θα μπορεί να επικεντρωθεί στις προσπάθειές του και θα προσαρμόσει τη
συμπεριφορά του, με τρόπο τέτοιο ώστε να επιτύχει αυτούς τους στόχους.
Όταν ο εργαζόμενος συμφωνεί και συμμετέχει στη διαμόρφωση των στόχων
που πρέπει να πετύχει, τότε έχει κίνητρο ώστε να προάγει την αυτοαξιολόγη-
σή του. Σκοπός, δηλαδή, της επιχείρησης με το μάνατζμεντ βάση στόχων, εί-
ναι να εντοπίζουν έγκαιρα τις ανάγκες και τις αδυναμίες των εργαζομένων (με
πρωτοβουλία του ίδιου), ώστε να γίνεται αποδεκτή η ανάγκη για εκπαίδευση
και ανάπτυξη με στόχο να επιτευχθούν οι συμφωνημένοι στόχοι.
Η μέθοδος του μάνατζμεντ βάση στόχων έχει ευρεία χρήση σχεδόν από
όλες τις διευθύνσεις της επιχείρησης και έχει χαρακτηριστεί ως η πιο αποτε-
21