Durchbruch - Credit Suisse eMagazine - Deutschland

Fotografien von Christian Lutz, erschienen im Buch «Protokoll» Verlag Lars Müller Publishers
pagnen der Joghurt-Firma Danone, wollte er unbedingt einen
Schlumpf für die Verpackung der Milchprodukte. «Der Agent sagte
mir, das sei praktisch unmöglich. Die Verhandlungen mit der Familie
des Zeichners Peyo dauerten Monate. Ich habe schon nicht mehr
an einen Erfolg geglaubt », sagt Coysman. Aber dann kam doch noch
der Durchbruch: Über einen Kollegen bekam er die Chance, mit dem
später hatte er die Unterschrift unter seinem Werbevertrag. Daraus
entwickelte sich eine langjährige Freundschaft. Sechs Jahre nach
dieser ersten Zusammenarbeit stieg Coysman sogar in die Schlumpf-
Firma ein.
Persönliche Beziehungen helfen
«Man darf die persönliche Beziehung zum Verhandlungspartner nicht
unterschätzen», meint auch Didier Reynders. Der belgische Minister
verlässt sich dabei auf die Kontakte, die er in den vergangenen Jahren
aufgebaut hat. «Wenn ich den Präsidenten der Europäischen
Zentralbank, Jean-Claude Trichet, anrufe, dann kommt er, weil er
mich kennt. Den Präsidenten des Internationalen Währungsfonds,
Dominique Strauss-Kahn, duze ich. Ich komme sehr schnell an die
Personen, die ich für die Lösung der Probleme brauche.»
Schwieriger wird es, wenn die Verhandlungspartner sich bis zu
dem entscheidenden Treffen überhaupt nicht oder nur sehr oberflächlich
kennen – wie zum Beispiel bei den Verhandlungen auf europäischer
Ebene. «Ich bin verzweifelt an den unterschiedlichen
Verhandlungskulturen in Europa», sagt Evelyne Gebhardt. Die sozialistische
EU-Abgeordnete aus dem baden-württembergischen Künzelsau
war zuständig für die umstrittene Dienstleistungsrichtlinie, die
die Bedingungen regelt, unter denen Selbstständige ihre Dienste in
anderen EU-Mitgliedsstaaten anbieten können. «In Deutschland geht
alles Schritt für Schritt. Wenn man sich auf etwas geeinigt hat, dann
gilt das auch. In Frankreich dagegen wird alles bis zur letzten Minute
in Frage gestellt, und mit den Briten kann man sich auf einen Kompromiss
einigen und zwei Stunden später gilt der gar nichts mehr»,
sagt die Abgeordnete. Für sie war der Durchbruch kein kurzer
Moment, sondern bestand aus mehreren kleinen Erfolgserlebnissen,
Durchbruch am Verhandlungstisch 23
«Wenn Sie die ganze Nacht diskutiert haben und um sechs Uhr
in der Früh endlich zu Hause sind, dann wollen Sie keinen
Champagner mehr, dann wollen Sie nur noch schlafen», sagt der
ehemalige deutsche EU-Botschafter Wilhelm Schönfelder.
etwa als die Minister der EU-Mitgliedsstaaten signalisierten, sie
könnten mit der damaligen Kompromissfassung der Direktive leben,
oder aber als die Konservativen im Europäischen Parlament ihre
Zustimmung gaben. «Jedes Mal hat mein Herz einen kleinen Freudensprung
gemacht», sagt Gebhardt.
Besonders auf der internationalen Ebene sind die selbst gesetzten
Zeitlimiten wichtig für den Erfolg von Verhandlungen. «Wenn Sie
zum Beispiel am 15. November einen Finanzgipfel haben, dann brauchen
Sie am gleichen Tag eine gemeinsame Erklärung. Spätestens
am nächsten Morgen muss die vorliegen, sonst heisst es in der
Presse, das Treffen sei gescheitert. Und das will kein Politiker
hören.» Also wird lieber die ganze Nacht verhandelt, um doch noch
den kleinsten gemeinsamen Nenner zu finden.
Nur noch schlafen statt feiern
Gefeiert werden diese Erfolge übrigens kaum – weder in der Politik
noch in der Wirtschaft. «Wenn Sie die ganze Nacht diskutiert haben
und um sechs Uhr in der Früh endlich zu Hause sind, dann wollen
Sie keinen Champagner mehr, dann wollen Sie nur noch schlafen»,
sagt der ehemalige deutsche EU-Botschafter Wilhelm Schönfelder,
der unter anderem die Einführung des Euros und das EU-Klimapaket
mitverhandelt hat. «Der Durchbruch gelingt nicht innerhalb von
fünf Minuten. Es sind lange Verhandlungen, die schliesslich zum
Erfolg führen.»
Aber der schönste Erfolg, der grösste Durchbruch, bleibt für Politiker
der Sieg bei einer Wahl. Didier Reynders erinnert sich besonders
gerne an die Parlamentswahlen im Juni 2007. Damals gelang
es den französischsprachigen Liberalen unter seiner Führung erstmals,
stärkste Partei im französischsprachigen Teil des Landes zu
werden. Seit dem Ende des Zweiten Weltkriegs hatten dort immer
die Sozialisten gewonnen. «Wenn Sie eine Reform durchbringen,
dann fühlen Sie sich wie ein Schriftsteller, der gerade ein Buch fertig
geschrieben hat, oder wie ein Komponist, der die letzte Note
seines Werkes aufschreibt. Aber ein solcher Wahlerfolg ist etwas
ganz Besonderes. Das ist die Belohnung für jahrelange Arbeit.» – Ein
echter Durchbruch eben. <
Credit Suisse Bulletin 1/09