Quartalsvorschau - Springer Gabler

WirtscHaftspraxis
Verkaufspsychologie – ganz praktisch
Das Buch
Kunden sind heute einer rasanten Informationsflut ausgesetzt.
Die menschliche Informationsverarbeitung ist jedoch hinsichtlich
ihrer Aufnahmefähigkeit biologisch begrenzt. Um eine
Überlastung zu vermeiden, hat der Organismus Wahrnehmungsstrategien
entwickelt, die Informationen auswählen. Im Rahmen
eines Verkaufsgesprächs können diese Strategien als Schalter
angesehen werden, die den Konsumenten auf „Kaufen“ und
„Nichtkaufen“ schalten. Dieses Buch zeigt Verkäufern konkrete
Beeinflussungstechniken auf. Dazu gehören Kaufschalter wie
„Sympathie“ „Reziprozität“, „soziale Bewährtheit“, „Konsistenz“,
„Autorität“ und „Knappheit“. Die Leser bekommen konkrete
Handlungsanweisungen, wie sie den Schalter ihres Kunden in
den einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs auf „Kaufen“
stellen können.
Der Inhalt
Das automatische Verhalten des Menschen und seine Auslöser
Das Verkaufsgespräch und seine Phasen
Kaufschalter „Sympathie“: Ich mag Dich, also kauf ich
Kaufschalter „Reziprozität“: Wie Du mir, so ich Dir
Kaufschalter „soziale Bewährtheit“: Wir schwimmen mit dem
Strom
Kaufschalter „Autorität“: Jawohl, Herr General!
Kaufschalter „Konsistenz“: Einmal und immer wieder
Kaufschalter „Knappheit“ und „Kontrasteffekt“ - Nichts ist, wie
es scheint
Prack, Ralf-Peter
Beeinflussung im Verkaufsgespräch
Wie Sie beim Kunden den Schalter auf „Kauf“ stellen
2008. ca. 176 S. Br.
ca. EUR 26,90
Warengruppe 1785
ISBN 978-3-8349-0630-4
Februar 2008
Die Zielgruppen
Verkäufer
Vertriebsleiter
Vertriebstrainer
Der Autor
Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom,
leitet seit 2003 eine eigene Versicherungsagentur.
Wichtige Titel aus dem Umfeld
Limbeck, Das neue Hardselling
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