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märkten angesiedelt werden. Daneben stellte Weber
die �esen auf, dass Kunden vom Händler nicht
richtig abgeholt werden, zu neuen Vertriebskanälen
abwandern oder sich im Fachhandel beraten lassen,
das Produkt dann aber bei einem günstigeren Anbieter
kaufen. Durch den Erfolg der vergangenen Jahre
habe der Handel vielleicht auch einfach die Kundenwünsche
aus den Augen verloren, so Weber. Zudem
müsse der Handel im Umgang mit Lieferanten wirtschaftlicher
denken und agieren. „Wir sind einfach
noch zu nett zu den Lieferanten. Ständig müssen
wir auf Relaunches reagieren und wissen nicht wohin
mit der Altware. Dazu kommen häufig noch
Lieferengpässe, die bei uns zu Verlusten führen. Der
konventionelle Handel lässt sich solche Ausfälle bezahlen“,
sagt Weber. Problematisch sei weiterhin der
Mangel an Markenpräsenz und die dadurch entstehende
Austauschbarkeit sowie eine häufig unattraktive
Präsentation am Point of Sale.
Gemeinsam stark? Reiner Herrmann (Reformhaus
Herrmann) und Klaus Fasold (Panthere
Consulting) stellten die aktuelle Situation aus Sicht
des Reformwarenhandels dar. Im Workshop „Die Kosmetikabteilung
im Reformhaus der Zukunft“ stellten die Referenten den
Aufbau eines Markenimages in den Vordergrund. Neben der
Begeisterung der Mitarbeiter und deren fachlicher Qualifikation
sei der „Glamour“ der Produkte entscheidend. Jedes Produkt, das
mehr als 12 Euro koste, werde als Luxusartikel empfunden und
brauche eine entsprechende Bühne. Herrmann stellte seine Idee
vor, dass verschiedene Hersteller über eine Neuform-Plattform
zusammen als Gemeinschaft für ihre Naturkosmetik werben.
Ein Vorschlag, der bei einigen Herstellern im Zuhörerkreis auf
Skepsis stieß. Befürchtet wurden ein Verwässerungseffekt und
eine unerwünschte Verbindung zu anderen Marken. Organisator
Rainer Plum wandte ein, dass die Hersteller mit dem Argument,
sie machten mehr und besseres Bio als andere, nicht mehr vorwärts
kommen würden. „Wenn wir sagen, unsere Naturkosmetik
ist besser als die bei Tegut oder Migros, dann interessiert das
heute kaum noch jemanden. Das kann also nicht der Weg sein“,
so Plum. Besonders Bernhard von Glasenapp (Geschäftsführer
i+m Naturkosmetik) hielt in der Diskussion dagegen: „Wir wollen
nun einmal keine Pseudo-Bio-Marke sein. Unser Konzept ist sehr
stark wertebezogen.“
Auch bei Jürgen A. Michalziks Vortrag über das Frauenbild in
der Naturkosmetik-Werbung trafen die Aspekte der Markenbildung
wieder auf die Ansprüche und Idealbilder der Hersteller.
Michalzik (JAM Kommunikationsberatung) stellte Frauenbilder
aus der Werbung konventioneller sowie von Naturkosmetikmarken
vor, um darzustellen wie verwechselbar sich Marken durch
ihre Werbung machen können. Problematisch sei dies gerade
für Naturkosmetikmarken, die ohnehin bei den wenigsten Ver-
Foto: BIOwelt
Kongress KOSMETIK
Roswitha Weber (links) analysierte gemeinsam mit dem Plenum die aktuellen
Probleme und Schwachstellen des Naturkosmetik-Sortimentes im
Biofachhandel. Maren Speckmann-Munz appellierte an die Händler, die Dr.
Hauschka-Depotverträge als gegenseitige Wertschätzung zu verstehen.
brauchern einen Wiedererkennungseffekt erzeugten. Bei Studien
hätten natürliche Frauenbilder tendenziell besser abgeschnitten.
Glasenapp kommentierte, dass i+m niemals mit einem Frauenbild
werben würde, sei es nun natürlich oder unnatürlich. „Diese
Frauen sind alle wunderschön und zeigen der Kundin immer nur:
So bist du nicht! Das erzeugt bei ihr eine Unzufriedenheit, die sie
dann das Produkt kaufen lassen soll“, so Glasenapp.
Maren Speckmann-Munz (Wala/Dr. Hauschka) appellierte
in ihrem Vortrag an die anwesenden Händler, eine effektivere
Kundenansprache zu realisieren. Lebensmittel-Stammkunden
müssten auf Naturkosmetik gelenkt und Neukunden direkt angesprochen
werden. Fände ein Kunde dann den Weg zur Naturkosmetik,
dann bitte richtig, und zwar zu den bekannten und
zertifizierten Marken. Speckmann-Munz sprach auch das 2007
eingeführte selektive Vertriebssystem für Dr. Hauschka Produkte
an, dass bei manchen Händlern für Missstimmung gesorgt hatte:
„Sehen Sie bitte den Depot-Vertrag nicht als Knebel, sondern als
gegenseitige Wertschätzung.“ Deutliche Botschaft des Vortrages
war, dass sich Wala für den Fachhandel einsetzt, sofern dieser es
entsprechend auch für das Dr. Hauschka Sortiment tut.
Preisverleihungen. Florianne Koechlin (Blauen Institut,
Schweiz) führte die Gäste in ihrem „Pflanzenpalaver“ zurück
zu den Ursprüngen der Naturkosmetik. Für ihren Einsatz überreichte
ihr New-Ethics-Gründer Rainer Plum den New Ethics
Award. Am zweiten Kongresstag wurden zudem Maren-Speckmann
Munz für den Naturkosmetik-Evergreen, die Dr. Hauschka
Rosencreme, sowie Bernhard v. Glasenapp für die neueste i+m
Kosmetiklinie ausgezeichnet. Hendrike Klein
Foto: BIOwelt
08/2011 47