BMEnet Guide Beratung 2010

Das Total-Value-of-Ownership-Konzept
Wie bei erhöhtem Wettbewerbsdruck Anreize für Innovationen geschaffen werden können
In vielen Märkten sind Geschäftsbeziehungen seit je her
von hoher Wettbewerbsintensität und Preisdruck ge-
prägt. Der mit der Wirtschaftskrise einhergehende
Nachfragerückgang verschärft diese Situation nochmals.
Die Wirtschaftskrise zwingt Unternehmen ihre Markt-
position noch vehementer zu verteidigen in dem sie
zum Beispiel ihre Ausgaben über Kostenreduzierungen
und zurückgestellte Investitionen senken. Als Folge se-
hen sich Unternehmen u.a. gezwungen den Wettbe-
werbsdruck an ihre Lieferanten weiterzugeben. Pro-
gressive Unternehmen hingegen nutzen die aktuelle
Situation ihre Marktposition zu verbessern und gestärkt
aus der Wirtschaftskrise hervorzugehen. Die Kombinati-
on aus Verteidigung der gegenwärtigen Wettbewerbs-
position durch Cost Cutting einhergehend mit einer
nachhaltigen Wertschöpfung um sich für die Zukunft zu
wappnen, lässt sich durch die Nutzung der Innovations-
potenziale der eigenen Lieferanten realisieren. Aus
marktwirtschaftlicher Sicht gesehen ist Wettbewerb för-
derlich für Innovationen. Diese Idealsituation stellt sich
aber nur dann ein, wenn die Differenzierung der Wett-
bewerber durch den Endkunden auch wertgeschätzt
und bezahlt wird. Ist das nicht der Fall, konzentrieren
sich Zulieferer zwangsläufig mehr auf Kosteneinsparun-
gen als auf innovative Weiterentwicklungen der Pro-
dukte. Fehlende Anreize für Innovationen beim Zuliefe-
rer haben den Nachteil, dass er keine externe
Unterstützung bei der Weiterentwicklung seiner Pro-
dukte erfährt. Es sind genau diese Innovationen, die die
notwendige Produktdifferenzierung herbeiführen und
die Wettbewerbsposition nachhaltig ausbauen.
Eine Lösung bieten Bonus-Malus-Bewertungssysteme,
die jedem Zulieferer einen individuellen Bonus aufgrund
seiner Differenzierung zuschreiben. Dieser Bonus kann
zum Beispiel mit einem Total-Value-of-Ownership-An-
satz (TVO) ermittelt werden. Dieses Konzept evaluiert
im Vorfeld einer Entscheidung für einen Zulieferer ne-
ben den Anschaffungskosten auch die Kosten und den
Nutzen der gesamten späteren Lieferbeziehung. Direk-
te und indirekte Kosten wie auch Folgekosten werden
transparent dargestellt und Entscheidungen werden da-
mit klar nachvollziehbar. Der Total-Value-of-Ownership-
Ansatz betrachtet sowohl den quantitativen als auch
den qualitativen Mehrwert einer potenziellen Lieferbe-
ziehung. Über diese ganzheitliche Betrachtungsweise
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lässt sich der „Total Value“ einer Lieferberziehung –
nicht nur deren direkte Kosten – transparent und über-
sichtlich ermitteln.
Das Bonus-Malus-Bewertungssystem ermöglicht es dem
Einkäufer, die künftigen Zulieferer systematisch, struk-
turiert und dokumentiert auszuwählen. Idealerweise
wird das in einem cross-funktionalen Team, das sich zum
Beispiel aus Einkauf, Logistik, Qualität und Technik zu-
sammensetzt, durchgeführt. Jeder Bewertungspartner
wählt die für ihn relevanten und wichtigen Kriterien
und beziffert seine Einschätzung als absoluten oder re-
lativen Bonus. Im nächsten Schritt werden alle Kandida-
ten zu einer neutralen Vergleichsbasis in Relation ge-
bracht. In den Vergleich fließen alle Kriterien der
Bewertung im Sinne des Total Value of Ownership ein.
Unsere langjährige Erfahrung belegt die negativen Aus-
wirkungen falls Entscheidungen für einen bestimmten
Zulieferer ohne die Berücksichtigung des TVO-Ansatzes
getroffen werden bzw. wenn dieser nicht transparent
angewandt wird. Produkte werden nicht mit Unterstüt-
zung des Zulieferers weiterentwickelt, da im Wesentli-
chen der Preis entscheidet. Umgehen lässt sich dieses
Problem, indem die Ergebnisse der cross-funktionalen
Angebotsbewertung dem betroffenen Zulieferer kom-
muniziert und mit ihm offen diskutiert werden. So er-
hält der Zulieferer die Möglichkeit, aktiv Verbesserun-
gen zu jedem Kriterium einzubringen und somit seine
Chancen für den Auftrag zu verbessern.
Abb. 1: Beispiel eines Bonus-Malus-Bewertungssystems
Die Ergebnisse der cross-funktionalen Angebotsbewer-
tung sollten dem betroffenen Zulieferer transparent
kommuniziert und mit ihm offen diskutiert werden. So
erhält der Zulieferer die Möglichkeit, aktiv Verbesserun-