Hochschule Weserbergland - Die Welt

ar einen Teil der Zukunft abbildet, so kann im Rahmen der Anlageentscheidung diejenige
Strategie gewählt werden, welche am besten auf die erwarteten Umweltzustände wirkt. 238 Die
Nutzerfreundlichkeit des entsprechenden Instrumentes steht dabei an vorderster Stelle. 239
Dem Bankmitarbeiter muss die Möglichkeit eröffnet werden, schnell und flexibel damit zu
agieren. Dies muss zwangsläufig auch bei und mit dem Kunden erfolgen können. Daher ist die
gute Verständlichkeit des Werkzeuges eine weitere unabdingbare Eigenschaft. Der Kunde
muss nachvollziehen können, wie das Mittel funktioniert und was es aussagt, auch ohne pro-
fundes Wissen im Finanzbereich zu besitzen. Eine grafische Aufbereitung ist hilfreich und ziel-
führend, damit der Berater während des Anlagegesprächs seine Ideen und Konzepte illustrie-
ren und verdeutlichen kann.
Weiterhin müssen die Voraussagungen und Prämissen, die das Instrument impliziert, auch
verlässlich sein. 240 Wie bereits dargelegt, ist die Finanzdienstleistungsbranche und jeder ein-
zelne Vertriebsmitarbeiter untrennbar von dem seitens der Kundschaft entgegengebrachten
Vertrauen abhängig. Es wäre vollkommen destruktiv, wenn sich das Instrument auf falsche
Tatsachen beruft und im schlimmsten Fall die gesamte Anlagestrategie des Klienten konterka-
riert. Ein derartig großer Reputationsschaden ist wohl in keinem Fall zu beheben, sodass die
entsprechende Kundenbeziehung für das Kreditinstitut im Kern gestört wird und schlimmsten-
falls vor dem Scheitern steht. 241
Ein nicht zu vernachlässigender Punkt ist weiterhin die Annahme der betreffenden Verkaufs-
förderungsinstrumente durch die Mitarbeiter. Insbesondere der Bankvertrieb ist dadurch ge-
prägt, dass die Standardisierung der Prozesse nur in einem eingeschränkten Maß stattfinden
kann. 242 Trotz Verhaltensrichtlinien und Strukturierungsbemühungen der Institute gilt: Je kom-
plexer und spezieller die Situation und Ziele des Kunden, desto größer ist die verlangte Flexibi-
lität des Bankberaters. 243 Aufgrund der persönlichen Neigungen und Vorlieben des Vertriebs-
partners eignet sich jeder Bankmitarbeiter im Laufe der Zeit seine eigene Art und Weise an,
mit welchen er dem Kunden begegnet. Daher ist auch wichtig, dass das angebotene Instru-
ment so ausgearbeitet ist, dass es einem Großteil der Vertriebskräfte dienen kann, ohne ihnen
ein bestimmtes Verkaufskonzept aufdrängen zu wollen.
238
Vgl. Pohl, E. (2008), S. 13.
239
Vgl. Geyer, G./Ronzal, W. (2002), S. 99.
240
Vgl. Layr, W./Dahlem, C. (2001), S. 72-73.
241
Vgl. Keck, M./Hahn, M. (2006), S. 76-78.
242
Bruckner, B./Bühler, W. (2001), S. 41-46.
243
Keinesfalls steht die Standardisierung der Prozessschritte eines Beratungsgespräches in der Kritik.
Im Rahmen von Risikoprävention, Controlling und Mitarbeiterführung ist sie unerlässlich.
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Beitrag zum Postbank Finance Award 2012