Hochschule Weserbergland - Die Welt

8.2 Nutzung des FWSI 40 als Basis für Anlageentscheidungen
8.2.1 Entscheidungshilfe und Instrument zur Reputationssteigerung
Der FWSI 40 kann als Verkaufshilfeinstrument direkt in der Kundenkommunikation eingesetzt
werden. Sollte sich eine Bank entscheiden, diesen zu nutzen, so kann den Kunden ein aktiver
Mehrwert geliefert werden. In diesem Zusammenhang hat auch die empirische Untersuchung
gezeigt, dass eine Reihe von Finanzinstituten bereits heute direkte oder indirekte Frühwarnin-
dikatoren in der Beratung einsetzen. 244 Im Verkaufsgespräch bietet sich dem Bankberater die
Möglichkeit auf die besondere Rolle der Frühwarnindikation im entsprechenden Geldhaus
einzugehen und aktiv anhand der aktuellen Krise (vgl. Abschnitt 2.4) Implikationen für den
entsprechenden Kunden herausstellen. Der FWSI 40 erfüllt alle Anforderungen, die im Vertrieb
von Finanzdienstleistungen an ein Verkaufshilfsmittel gestellt werden. Neben der leichten Er-
klärbarkeit der Funktionsweise – ohne auf die hinterlegten mathematischen und konzeptionel-
len Besonderheiten eingehen zu müssen – kann auch historisch die Korrektheit und Aussage-
kraft belegt werden (vgl. Unterabschnitt 7.5.2). Für die graphische Aufbereitung muss lediglich
das Chart aufgerufen werden, optimalerweise im Vergleich zu einem anderen Index, wie zum
Beispiel dem FAZ-Index.
Eine zukunftsorientierte und dauerhafte Bewertung der kurz- bis mittelfristigen Marktsituation
schützt den Anlagekunden vor plötzlich auftretenden krisenbedingten Verlusten (vgl. Kapitel
2). 245 Der Berater wertet seine persönliche Kundenbeziehung auf, indem er den Kunden – ab-
seits der regelmäßigen Check-up-Termine – auch bei akuten Marktrisiken kontaktiert und ge-
gebenenfalls kurzfristig und außerplanmäßig eine Umschichtung des Portfolios vornimmt. 246
Dies ist aus Kundensicht von hohem Nutzen und stärkt die Bindung an den Berater und die
Bank, was dem in These 6 dargestellten Problem des Vertrauensverlustes der Kunden zur Bank
vorbeugt (vgl. Abschnitte 4.7 und 6.6). Weiterhin bietet sich bei allen stattfindenden Terminen
eine Ansprachehilfe. Sollte sich an der Situation des Kunden und seinen Zielen und Wünschen
seit dem letzten Beratungsgespräch nichts verändert haben, so kann der Vertriebsmitarbeiter
gemeinsam mit dem Kunden den aktuellen Stand und Verlauf des Frühwarnindexes analysie-
ren (vgl. Unterabschnitt 7.5.1). Gegebenenfalls bieten sich dann doch Umschichtungspotenzia-
le und daraus resultierende Geschäftsabschlüsse für das Kreditinstitut. Dadurch ergibt sich die
Möglichkeit einer fortlaufenden Geschäftsgenerierung.
244 Vgl. Anhang 8, S. A65 (Teil III, Frage 2).
245 Vgl. Anhang 8, S. A62-63 (Teil II, Fragen 1a, 2).
246 Vgl. Geyer, G./Ronzal, W. (2002), S. 128-129.
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Beitrag zum Postbank Finance Award 2012