procontra | Ausgabe 01/2024
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Maklerbetreuung VERSICHERUNGEN | 43<br />
Thomas Gebel und Matthias Vormbrock<br />
tion für alle oder auch konkrete Handlungsempfehlungen<br />
für Vermittler, um<br />
sich und ihr Unternehmen vor Hackerangriffen<br />
zu schützen.<br />
Unter dem Strich wollen wir über<br />
unsere Maklerbetreuung also besondere<br />
persönliche Mehrwerte und Impulse für<br />
die Makler bieten, um uns von anderen<br />
Versicherungsunternehmen abzuheben.<br />
Die Vermittler sollen den Kontakt<br />
mit unseren Maklerbetreuern nicht als<br />
lästige Pflicht empfinden, sondern sich<br />
richtig darauf freuen. Entsprechend<br />
hohe Anforderungen haben wir mit den<br />
neuen Stellenprofilen verknüpft. Wir<br />
wollen Maklerbetreuer einstellen, die<br />
nicht nur fachlich fit sind, sondern einen<br />
tollen Kompetenzmix bieten.<br />
<strong>procontra</strong>: Herr Hebel, Ihr Kollege<br />
sprach bereits viel von Veränderungen.<br />
Was ist die größte Veränderung, die die<br />
Haftpflichtkasse <strong>2024</strong> unter Ihrer Vertriebsleitung<br />
erwartet?<br />
Thomas Hebel: Im Prinzip ist es eine<br />
genauere Strukturierung unseres Vertriebs.<br />
Jeder kennt die großen Maklerpools<br />
und ebenso die großen Maklerhäuser,<br />
über die auch wir Geschäft<br />
erhalten. Den Großteil unseres Neugeschäfts<br />
erhalten wir aber über kleine bis<br />
mittelgroße Maklerbetriebe. Was diese<br />
anbelangt, also wie sie arbeiten und<br />
was sie alles umtreibt, da tappen wir<br />
noch etwas im Dunkeln. Deshalb suchen<br />
wir nun anhand der uns vorliegenden<br />
Daten nach Gemeinsamkeiten unter<br />
unseren Geschäftspartnern und wollen<br />
im nächsten Schritt schauen, wie wir<br />
jene am besten nutzen können.<br />
<strong>procontra</strong>: Wie wollen Sie die Daten-<br />
Long Story short<br />
analyse für den Vertriebserfolg konkret<br />
nutzen?<br />
Hebel: Es geht hierbei noch nicht<br />
um Big Data, also Prognosemodelle,<br />
sondern erst einmal um Smart Data,<br />
also eine Nutzung der uns bereits zur<br />
Verfügung stehenden Cluster. Beispielsweise<br />
können wir auswerten, welche<br />
Vermittler an unseren Webinaren teilgenommen<br />
haben, aber kein wachsendes<br />
Neugeschäft in dem Produkt<br />
aufweisen. Da können wir dann konkret<br />
ansetzen. Generell können wir anhand<br />
von Webinarteilnahmen, aber auch<br />
durch die Auswertung des Interesses<br />
von Maklern an unseren Präsenzveranstaltungen,<br />
etwa Besuche an unserem<br />
Stand auf der DKM, sozusagen Leads zu<br />
neuen Vertriebspartnern gewinnen. Das<br />
wollen wir in Zukunft mehr in den Fokus<br />
nehmen.<br />
<strong>procontra</strong>: Sie wollen zudem aus den<br />
Daten konkrete Vertriebsimpulse generieren.<br />
Haben Sie dazu ein Beispiel?<br />
Hebel: Wir haben zum Beispiel viele<br />
private Unfallversicherungen mit<br />
Bedingungen auf dem Stand des Jahres<br />
1998. Wenn es da zum Schadenfall<br />
kommt, schrecken manche Vermittler<br />
auf und fragen uns, warum hier die<br />
Meldefrist nur zwölf Monate beträgt<br />
und nicht 36. Solche Erkenntnisse aus<br />
der Datenanalyse wollen wir dann<br />
unseren Maklerbetreuern vor Ort<br />
liefern. Die können mit diesem Wissen<br />
dann gezielt auf bestimmte Vermittler<br />
zugehen und ihnen einen direkten<br />
Vertriebsimpuls geben: Unfallbestände<br />
aktualisieren.<br />
Haftpflichtkasse will regional näher an ihren Top-Maklern sein.<br />
Maklerbetreuer sollen auch bei der Personalgewinnung helfen.<br />
Makler sollen durch individuelle Bestandsanalysen<br />
Handlungsbedarfe erkennen.<br />
1 | <strong>2024</strong>
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