procontra | Ausgabe 01/2024

70 | BERATER Maklerbetriebe
Wachstum kommt von innen
In jedem Maklerbetrieb liegt enormes Geschäftspotenzial brach.
Erkenntnisse der Verhaltensökonomie helfen, es zu heben.
ST STEFAN TERLIESNER
Mal innehalten, schauen, was da ist
oder was gehen könnte, und dann
mit Elan und Plan wieder durchstarten.
Das mag für einen Makler auf
der Jagd nach Beständen langweilig
klingen, aber es ist eine effektive
Art des nachhaltigen Wachstums.
Denn viele Vermittler haben Kunden
mit nur einem oder zwei Verträgen.
Weitere Policen liegen bei Wettbewerbern
oder fehlen in Finanzordnern
von Klienten. „Um dieses Potenzial zu
nutzen, ist eine strukturierte Beratung
ein guter Ansatz“, schreibt
Makler Oliver Mest in einem Fachartikel.
Seiner Meinung nach könnten
Vermittler mit einer Beratung nach
DIN 77230 Versorgungslücken gezielt
aufzeigen und die Vertragsdichte bei
jedem Kunden erhöhen. Zudem helfe
die klare Positionierung, im Bewusstsein
der Kunden präsent(er) zu sein,
so Mest.
Kommunikation und Ansprache
sind entscheidend
Dass Portale, Themen-Newsletter und
Social-Media-Beiträge auch Neugeschäft
bringen können, sofern die
Inhalte fundiert und aktuell sind, was
wiederum immer mit einem gewissen
Aufwand verbunden ist, soll an
dieser Stelle nur erwähnt werden.
Generell wichtig in der Kommunikation
mit dem Ziel, mehr Abschlüsse
zu generieren, ist die Psychologie
hinter Kundenentscheidungen.
Was Sie erfahren
werden
Inwieweit Kunden rational
entscheiden
Welche Erkenntnisse der
Verhaltensökonomie das
Geschäft pushen
Die Bedeutung des Preises
bei der Ansprache
Illustration: Roman Kulon