procontra | Ausgabe 01/2024
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Maklerbetriebe BERATER | 71<br />
Hierauf weisen Severina Butovich,<br />
Björn Habenschaden und Katharina<br />
Wüllner von der auf Vertriebskonzepte<br />
spezialisierten Beratungsgesellschaft<br />
Vocatus in einem Beitrag<br />
für die Versicherungsforen Leipzig<br />
hin. Innerhalb der oft propagierten<br />
Kundenzentrierung „wird Verhaltensökonomie<br />
noch nicht ausreichend berücksichtigt“,<br />
meinen die Fachleute.<br />
Ihren Erkenntnissen zufolge basieren<br />
Entscheidungen nicht auf nüchternem,<br />
rationalem Kalkül. Vielmehr<br />
werden sie vom Kontext beeinflusst,<br />
in dem sie getroffen werden, und<br />
durch Daumenregeln bestimmt. Das<br />
mache Entscheidungen vermeintlich<br />
„irrational“, aber vorhersehbar,<br />
wenn man die Entscheidungsmuster<br />
versteht, so die Autoren. So könne das<br />
Wissen der Verhaltensökonomie großes<br />
Potenzial auch für Versicherungsvermittler<br />
mit sich bringen.<br />
Kunde kauft, was ihm nutzt<br />
Dass Kunden nicht immer so entscheiden,<br />
wie man es erwarten<br />
könnte, zeige ein Beispiel aus dem<br />
Bereich Kfz-Versicherungen (siehe<br />
Grafik). Um den Absatz anzukurbeln,<br />
würden Versicherer einem Produkt<br />
häufig weitere Leistungen hinzufügen,<br />
die relativ wenig kosten. Objektiv<br />
betrachtet biete das erweiterte Paket<br />
mehr Leistung für den gleichen Preis.<br />
Ein rationaler Mensch würde sich für<br />
das Zusatzpaket entscheiden. Den Beratern<br />
zufolge zahlen Menschen aber<br />
tatsächlich ungern für Ausstattungsmerkmale,<br />
die sie nicht brauchen. Bei<br />
der Entscheidung stehe der Nutzen<br />
im Fokus. Daher gelte bereits bei der<br />
Produktentwicklung: Weniger ist oftmals<br />
mehr.<br />
Makler, die mehr Geschäft erzielen<br />
möchten, sollten das Entscheidungsverhalten<br />
potenzieller und bestehender<br />
Kunden verinnerlichen. Grob<br />
gebe es fünf Typen: Schnäppchenjä-<br />
20<br />
bis<br />
30 %<br />
beträgt das zusätzliche<br />
Geschäftspotenzial durch<br />
passgenaue Kommunikation.<br />
Fokus auf den Nutzen legen<br />
Gruppe 1 entscheidet sich doppelt so häufig für das Produkt wie Gruppe 2.<br />
Die Folge: Verdoppelung des Absatzes trotz reduzierten Produktumfangs<br />
zum gleichen Preis<br />
Gruppe 1 Gruppe 2<br />
Zusatzpaket zur Kfz-Versicherung:<br />
11,- €/Monat<br />
› Rabattschutz (Freischuss)<br />
› Mobilitätsgarantie<br />
› Verkehrsrechtsschutz<br />
Long Story short<br />
Zusatzpaket zur Kfz-Versicherung:<br />
11,- €/Monat<br />
› Rabattschutz (Freischuss)<br />
› Mobilitätsgarantie<br />
› Verkehrsrechtsschutz<br />
+ Wohnwagen-Versicherung<br />
+ Übersetzungsdienst<br />
+ Video-Tutorials<br />
Take Rate: 27 % Take Rate: 13 %<br />
Quelle: Vocatus AG in einem Dossier der Versicherungsforen Leipzig<br />
ger, Verlustaversive, Preisbereite,<br />
Gewohnheitskäufer, Gleichgültige.<br />
Den Beratern von Vocatus zufolge<br />
wird die Anzahl der Schnäppchenjäger<br />
über- und die Anzahl der Preisbereiten<br />
unterschätzt. Interessenten<br />
würden daher zu oft über den Preis<br />
angesprochen – und dennoch nicht<br />
als Kunden gewonnen. „Man sollte<br />
sich daher stets vor Augen führen, aus<br />
welchen Motiven ein Kunde entscheidet,<br />
und die eigene Kommunikation<br />
an diese Motive anpassen“, betonen<br />
die Fachleute. Auf diese Weise ließen<br />
sich zentrale Kennzahlen wie Abschlüsse<br />
und Stornierungen um 20<br />
bis 30 Prozent verbessern.<br />
Klare Positionierung schärft Wahrnehmung beim Kunden<br />
Effizienz: Bestandskunden zuerst auf Potenzial prüfen<br />
Entscheidungsmuster studieren und verinnerlichen<br />
1 | <strong>2024</strong>
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