procontra | Ausgabe 01/2024

62 | BERATER Betriebliche Altersversorgung
»Pensionszusagen jährlich prüfen«
Hans von Maltzahn, Senior Manager bei Hoesch & Partner, verrät, wie Hemmnisse in der
bAV überwunden werden können und welche Argumente im Vertrieb jetzt greifen.
ST STEFAN TERLIESNER
procontra: Wie beurteilen Sie das
Produktangebot in der betrieblichen
Altersvorsorge?
Hans von Maltzahn: Makler können
mittlerweile auf eine Vielfalt an bAV-
Produkten aller Durchführungswege
zurückgreifen. Das bedeutet mehr
Wettbewerb, der sich positiv auf den
Leistungsumfang und die Kostenstruktur
der Produkte auswirkt. Gleichzeitig
wünscht sich eine wachsende Anzahl an
Kunden eine weitere Befreiung von Beitragsgarantien.
Die Anbieter haben darauf
reagiert. Vor zwei Jahren wurde die
100-prozentige Beitragsgarantie unterschritten.
Sollte dieser Trend anhalten,
haben sowohl sicherheitsbewusste als
auch risikofreudige Anleger noch mehr
Auswahl. Dann sollte auch die Durchdringungsquote
endlich steigen.
procontra: Vor allem in kleinen und
mittleren Betrieben ist die Durchdringung
relativ gering. Wie ließe sich
die Abschlussbereitschaft sonst noch
erhöhen?
von Maltzahn: Arbeitgeber schreckt
der hohe Verwaltungsaufwand in der
bAV ab. Wir überwinden diese Hürde,
indem wir Arbeitgebern den größten
Teil des bürokratischen Aufwands abnehmen.
Ohnehin sind wir während des
gesamten Prozesses an der Seite der
Arbeitgeber: Wir beraten zur Produktauswahl
und zum passenden Durchführungsweg.
In Abstimmung mit den
Was Sie erfahren
werden
Warum die Angst vor Komplexität
und Bilanzrisiken
nicht sein muss
Auf welche bAV-Lösungen
Makler zurückgreifen können
Warum hohe Deckungsgrade
ein gutes Vertriebsargument
sind
Arbeitgebern gehen wir anschließend
in individuelle Beratungen mit den Mitarbeitenden
vor Ort oder digital. Auch
die Versicherer stellen immer mehr
digitale Self-Service-Angebote für die
Endkunden zu Verfügung. Dies ist der
einzige Weg, um Vorbehalte gegen die
bAV abzubauen und für eine größere
Marktdurchdringung zu sorgen.
procontra: Bei den Konzernen sind
die Pensionsverpflichtungen zu mehr
als 80 Prozent durch Rückstellungen
bzw. Planvermögen gedeckt. Wie ist der
Deckungsgrad im Mittelstand?
von Maltzahn: Tatsächlich haben in
den letzten Jahren Mittelstand und
Konzerne Beiträge im Milliardenbereich
zurückgestellt. Aber das wird mit Blick
in die Zukunft voraussichtlich nicht
reichen. Auf die Unternehmen kommen
weitere hohe Verpflichtungen zu. Das
gerade die Boomer-Jahrgänge ab jetzt
in Rente gehen, vereinfacht die Situation
nicht gerade. Wir raten Unternehmen
daher dringend, ihre Pensionszusagen
jährlich zu prüfen und sich gegebenenfalls
Expertise an die Seite zu holen, um
einer Unterdeckung vorzubeugen oder
diese überhaupt erst festzustellen.
procontra: Aber der aktuell hohe Deckungsgrad
zeigt doch, dass das System
funktioniert. Greift der Vertrieb dieses
Argument auf?
von Maltzahn: Ja, klar. Bei Durchführungswegen
wie der Direktversicherung
oder der Unterstützungskasse sehen
wir heute sogar eine 100-prozentige
Deckung. Diese Produkte berühren die
Bilanzen nicht. Das überzeugt auf Sicherheit
bedachte Arbeitgeber, die vor
hohen Pensionsverpflichtungen Bedenken
haben, und Arbeitnehmer. Zu klären
ist im Rahmen der Beratung also immer,
ob bereits Pensionsverpflichtungen
aufseiten des Arbeitgebers bestehen.
Falls ja, liegt ein anderes Problembewusstsein
aufseiten der Unternehmen
vor, da sich Zinsschwankungen auf
den Deckungsgrad auswirken. Sinkt
das Zinsniveau, sinkt tendenziell auch
die Ausfinanzierung und umgekehrt.
Aktuell gibt es wieder Zinsen. Nur wenn
das Zinsniveau irgendwann mal wieder
anhaltend niedrig bleibt, droht eine
Deckungslücke. Eine gute bAV-Beratung
wirkt dem entgegen, indem das Portfo-
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