CAPTAÇÃO DE RECURSOS Da teoria à prática - SOS Mata Atlântica

60 CAPTAÇÃO DE RECURSOS. DA TEORIA À PRÁTICA
4.5 Avaliação do plano
A boa análise é essencial para melhorar a qualidade da captação de
recursos. Uma avaliação crítica anual de tudo o que funcionou bem
ou não ajuda as pessoas responsáveis a fazerem escolhas informadas.
A partir desse processo, podem decidir onde investir mais dinheiro,
onde investir menos e o que pode ser cortado. Todo método de captação
de recursos tem custo. Analisar bem os dados pode revelar muitas
informações importantes.
As despesas podem ser diretas ou indiretas (ocultas). Exemplos
de despesas diretas são impressão e correio no caso de uma campanha
de mala-direta. Os custos dos salários dos funcionários envolvidos
nessa atividade são despesas indiretas e são mais difíceis de
identificar.
Uma consideração importante para o responsável pela captação de
recursos é o custo da aquisição de doadores, ou seja, o custo líquido
de uma mala-direta enviada para doadores em potencial dividido pelo
número de doadores. Qual é uma doação razoável para uma organização?
$10 por doador? $20? $30? Não há uma resposta certa. Depende
do orçamento para aquisição de doadores, do plano estratégico e da
disposição da organização de investir em captação de recursos. Também
depende da situação da captação de recursos na região em que a
organização atua. Se outras entidades têm um retorno positivo sobre
malas diretas enviadas a doadores em potencial, a probabilidade de
sucesso é maior. Se a organização consegue cobrir o custo desse tipo
de mala-direta, deve-se investir o máximo possível na aquisição de
doadores novos (contanto que se consiga listas de mala direta e se tenha
recursos humanos o suficiente para lidar com o volume de trabalho
que isso vai gerar).
Quanto se deve investir?
Se malas-diretas para doadores em potencial estão dando prejuízo
(isto é normal no Canadá), o gerente de captação de recursos terá de
decidir qual é o custo máximo tolerável por doador (ou “convencer” o
diretor executivo). A questão é: as receitas vão cobrir os custos? O captador
deve calcular o ponto de equilíbrio. Se esse ponto vai ser atingido
logo no início do segundo ano, no contexto canadense, por exemplo,
essa seria uma meta bastante ousada; mas se o ponto de equilíbrio
só vai ser atingido em meados do terceiro ano, é aconselhável uma
cautela maior.
Os pontos levantados acima pressupõem que já está havendo um
rígido acompanhamento e avaliação do desempenho da captação de
recursos. Dados completos e precisos são o ponto de partida essencial
para a obtenção de análise bem fundamentada, que por sua vez
permite o planejamento correto. É importante que as pessoas envolvidas
na captação de recursos priorizem a qualidade dos dados
coletados.