CAPTAÇÃO DE RECURSOS Da teoria à prática - SOS Mata Atlântica

Telemarketing
O telefone é um excelente meio de manter contato com os
doadores e melhorar o fluxo de doações. Para a organização que
tem poucos doadores, pode-se utilizar o telefone para mantê-los
informados, dar-lhes atenção, solicitar outra doação, valorizar a
contribuição que fazem e tentar aumentá-la de acordo com o
plano de doações mensais ou até conseguir uma doação de valor
grande. O telefone pode ajudar também na hora de montar um
plano para a adesão de doadores novos, na ampliação da base
de doadores e na substituição dos doadores que desistem.
■ Ligações telefônicas para alguns doadores
Suponha que a organização recebeu 75 doações no ano passado.
Mesmo se há apenas um funcionário, ele e a diretoria da
organização podem tomar a decisão de dividir a tarefa de telefonar
para os 10 melhores doadores para agradecer seu apoio. Isso
significa poucos telefonemas por pessoa, o que é possível mesmo
para as pessoas mais ocupadas. Telefonemas de agradecimento
são fáceis de fazer porque deixam claro desde o início
que o motivo da ligação é apenas agradecer.
Uma ligação telefônica dessa natureza é uma forma de aumentar
o conhecimento do captador de recursos a respeito do
doador. Deve-se fazer anotações precisas de cada conversa e
guardá-las no arquivo do doador. As anotações podem formar a
base de uma relação mais próxima com o doador, talvez levando
a uma doação grande ou a uma série de doações programadas
no futuro.
■ Adesão de doadores por telefone
O telefone também pode ser utilizado para conseguir a adesão
de doadores novos, especialmente no caso de uma organização
de porte pequeno. Supondo que o captador tenha uma lista
de pessoas que participaram recentemente de um evento especial,
ele e mais cinco voluntários poderiam identificar cinco
doadores cada e ligar para eles. !
■ Utilizar o telemarketing corretamente
O telemarketing representa 3% de todos os recursos captados
no Canadá, mas também é responsável por 97% das reclamações
sobre a captação de recursos. Contudo, apesar das reclamações,
o telemarketing funciona. É um método muito eficaz de
captação de recursos.
O telemarketing funciona melhor para atividades como:
■ a renovação de doadores que não doaram até o final do
exercício fiscal;
■ a reativação de doadores que não contribuem mais;
■ a conversão dos doadores esporádicos em doadores que
contribuem mensalmente;
■ o estímulo ao aumento do valor contribuído mensalmente;
■ o agradecimento das doações recebidas.
Veja na página 83
sugestões de roteiros para
conversas telefônicas.
CAPTAÇÃO DE RECURSOS. DA TEORIA À PRÁTICA 81