CAPTAÇÃO DE RECURSOS Da teoria à prática - SOS Mata Atlântica

TELEMARKETING COMO
MEIO DE INFORMAÇÃO
“Em um determinado momento
do desenvolvimento do nosso plano
de mobilização de recursos, analisamos
que estávamos perdendo
associados, apesar de informar semanalmente,
via boletim eletrônico,
as nossas ações. Decidimos criar
então a ‘Semana da Boa Notícia’:
mensalmente, na semana de pagamento
das mensalidades, comunicamos
por telefone uma ação de
sucesso que realizamos no cumprimento
de nossa missão. Saber o
que a organização vem fazendo e
os resultados desse trabalho estimula
a pessoa a continuar contribuindo
e é também uma forma de
prestação de contas dos recursos
recebidos”.
Emílio Carlos Morais Martos
Associação Comunidade
de Mãos Dadas, Santos-SP
82 CAPTAÇÃO DE RECURSOS. DA TEORIA À PRÁTICA
O telemarketing tende a não funcionar bem na busca de potenciais
doadores ou para solicitar doações de pessoas que não
gostam que se faça este tipo de contato por telefone (pessoas
mais idosas) ou em casos em que uma mala direta funcionaria
igualmente bem e seria mais barata.
■ Telemarketing sofisticado
O telemarketing atingiu um nível muito sofisticado na América
do Norte, com empresas que visam lucros prestando seus
serviços a organizações sem fins lucrativos, com operadores
profissionais que vendem uma grande variedade de produtos e
serviços por telefone. Algumas dessas empresas são estritamente
comerciais, enquanto outras incluem em suas atividades a
captação de recursos para finalidades que não visam lucro. Algumas
das empresas são muito boas.
Os operadores de telemarketing contam com o apoio de bancos
de computadores que discam automaticamente o número do
telefone, de modo que a próxima ligação já está na tela quando
o operador está concluindo a chamada anterior. As ligações são
feitas a partir de um texto aprovado pelo cliente (a organização
sem fins lucrativos). Mesmo diante de sistemas de correio de
voz, secretárias eletrônicas e identificadores de chamadas, estas
empresas conseguem falar com 80% das pessoas na lista que a
sua organização fornece.
O telemarketing com este grau de sofisticação funciona melhor
quando os operadores podem receber as doações imediatamente
por meio de cartão de crédito. Em algumas comunidades,
contudo, utilizam-se motoristas voluntários para ir até a residência
do doador e apanhar a doação na hora. O telefone celular
tem facilitado em muito a coordenação desta forma de
atuação.
■ Telemarketing básico
O telemarketing também pode funcionar de maneira menos
sofisticada. Por exemplo, cada membro da diretoria pode escolher
cinco dos melhores doadores e ligar para agradecer pelo
apoio recebido. Utilizando uma combinação de carta e telefonemas,
alguns voluntários podem ligar para dar seguimento a uma
carta de solicitação de doação, o que pode aumentar a efetividade
da captação.
Por último, toda a análise adotada em relação à mala direta
também pode ser aplicada ao telemarketing. A mala direta e o
telemarketing são fundamentais para qualquer operação profissional
de captação de recursos na América do Norte. Embora
muitas organizações sem fins lucrativos no Brasil ainda não tenham
alcançado esse nível, mesmo assim pode-se manter os
princípios em mente realizando essas atividades de uma forma
mais simples. !