CAPTAÇÃO DE RECURSOS Da teoria à prática - SOS Mata Atlântica

SUGESTÕES PARA A HORA
DE CONVERSAR COM UM
POTENCIAL DOADOR
■ Nunca contra-argumente e sim,
procure concordar. Por exemplo:“Eu
entendo porque este fato incomodaria
você” ou “com certeza você
tem todo direito de pensar assim.”
■ Use uma seqüência de palavras
envolvendo o verbo sentir:“Eu sei
exatamente o que você está sentindo.
Já senti a mesma coisa e outras
pessoas me falaram que sentiram
assim também”. Isto convence a
pessoa que faz a objeção de que
além de seus sentimentos serem
aceitos, eles também foram compreendidos.
■ Caso haja um mal-entendido a
respeito das informações básicas,
esclareça as preocupações do doador
e informe os fatos. Ofereça fornecer
maiores informações ao doador
a fim de ajudá-lo a tomar a decisão.
■ Ofereça encontrar-se com a esposa
do doador se este nunca toma
uma decisão sem consultá-la primeiro.
■ Nunca imagine que o doador esteja
dizendo “não”, a não ser que
ele o diga de fato.
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mesmas. A pessoa deve entender a diferença que a contribuição
faria para o trabalho da organização.
O captador precisa parecer calmo, entusiasmado e confiante
e, para isso, é necessário que esteja bem preparado para a reunião.
Muitas vezes, membros da diretoria e voluntários receiam
passar a impressão de não ter conhecimento aprofundado sobre
a organização. Não há nenhum problema em levar junto um
funcionário envolvido com o programa e que seja capaz de responder
perguntas mais específicas. Mas, se o doador em potencial
faz uma pergunta que o captador não sabe responder, ele
pode dizer “não sei, mas será um prazer obter estas informações
para você”.
É necessário ajudar o doador em potencial a entender que
doar para a organização é uma extensão lógica e natural de seus
interesses e preocupações. Faça perguntas para o doador em potencial
no decorrer da reunião a fim de confirmar seu interesse,
como por exemplo: “você concorda com essa abordagem?”
Quando enfim o captador solicita a doação, ele deve olhar no
olho do doador em potencial e falar clara e firmemente: “Você
pode nos ajudar com uma contribuição de $300?” ou “Esperamos
que você possa doar de $500 a $1.000.” Após o pedido, é a
vez do potencial doador falar. Às vezes, a resposta é: “Gostaria
de ajudar, mas esse valor está além das minhas possibilidades”.
O captador deve perguntar: “Qual seria um valor acessível?”
Outras vezes, o doador em potencial faz objeções. O captador
deve escutar atentamente o que ele tem a falar. !
LIDANDO COM OBJEÇÕES
Volte para os exercícios sobre o medo de pedir
(página 85). Identifique todas as objeções.
Pense formas de respondê-las.
FAZENDO O PEDIDO
Simule junto com outras duas pessoas uma situação
em que uma pessoa faz o papel do doador em potencial
de um valor grande, enquanto as outras duas são
a equipe que faz a solicitação. Primeiro, simule um telefonema
solicitando a reunião. Em seguida, faça uma
simulação da reunião.