CAPTAÇÃO DE RECURSOS Da teoria à prática - SOS Mata Atlântica

De maneira geral, os métodos de captação de recursos junto aos indivíduos
podem ser agrupados em dois grandes tipos: a) aqueles que
se baseiam na construção de um relacionamento com os doadores e de
uma base de doadores e b) outros métodos, que não dependem dessa
relação. !
5.3.1 Métodos que se baseiam na construção
de relacionamentos
O primeiro desafio da captação de recursos é a obtenção da primeira
doação de algumas pessoas que fazem parte do nível inferior da pirâmide,
ou seja, do universo de potenciais doadores. Para solicitar a
primeira doação, o método mais comum é o uso de malas diretas.
A primeira doação
De modo geral a primeira doação é feita impulsivamente. Alguma
característica da correspondência ou alguma informação do conteúdo
chama a atenção da pessoa e a incentiva a fazer uma doação. Também
pode acontecer quando se compra de um amigo uma rifa ou um ingresso
para um evento especial.
A organização não deve considerar como doador a pessoa que faz
uma doação pela primeira vez. O desafio é incentivar a pessoa a doar
outras vezes. Isso ocorre para cerca de 50% dos doadores.
As pessoas que doam pela segunda vez já refletiram sobre a doação
e podem ser consideradas doadores. São elas que devem ser incluídas
na ‘lista interna’ da organização. E é com elas que se utilizam estratégias
apropriadas para valorizar a generosidade, aprofundar o interesse
e aumentar o valor de doações futuras.
Lista interna
A lista interna da organização, ou seu banco de dados de doadores,
é a base na qual se sustenta todo o programa de captação de recursos
junto a indivíduos. Dentro da lista podem ser identificados vários subgrupos
de doadores.
Enquanto a maioria de doadores (por definição) fazem doações de
valor médio, alguns se destacam ao fazer doações de valor excepcional.
Alguns fazem isto, por exemplo, doando várias vezes ao ano; outros aumentam
o valor que doam a cada ano; outros aderem a um plano de
doação mensal (através de cheques pré-datados, débito automático em
conta bancária ou parcelamento no cartão de crédito). Esses doadores
especiais merecem ser alvos de estratégias especiais de manutenção em
virtude de sua importância para a organização e por serem os mais prováveis
de passarem a níveis mais altos na pirâmide de doações.
Uma operação totalmente madura de captação de recursos é aquela
cujos doadores já incluídos no banco de dados da instituição e que são
receptivos a fazer doações cada vez maiores (doações grandes ou planejadas)
são contatados e incentivados a fazer isto. À medida que um programa
desta natureza se desenvolver, até 60% do total de recursos captados
de indivíduos virão das duas camadas superiores da pirâmide.
Para mais informações sobre
a pirâmide de captação de recursos,
ver página 29.
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