Livro 4 - SEaD da UFSC - Universidade Federal de Santa Catarina

Promoção e apoio à comercialização
Demanda turística
Não há como tratar do processo de comercialização sem falar no turista,
sem mencionar o principal personagem nesse processo. Como o turista é
o agente econômico responsável pelo consumo, o valor e a qualidade dos
produtos e serviços ofertados devem atender e satisfazer as necessidades,
demandas e desejos dos turistas. Ao longo do processo de roteirização,
as perguntas: “O que faz uma pessoa tirar férias e o que faz uma pessoa
tirar determinado tipo de férias, em determinado lugar e em determinado
período?” serviram de base para a formatação do produto. Agora, no momento
da comercialização do produto, é preciso entender o processo que
leva o indivíduo a efetivar uma compra em turismo. Dessa maneira, ficam
mais evidentes a forma de abordagem ideal e o canal a ser utilizado.
O processo de compra de um produto inicia–se quando o indivíduo reconhece
que tem uma necessidade e parte em busca de uma solução para
satisfazê-la. O entendimento do comportamento do consumidor e os segmentos
diferenciados que existem no mercado garantem que estratégias
de marketing sejam mais eficazes, por apresentarem comunicações específicas
para necessidades também específicas. As influências internas ou
psicológicas que afetam as escolhas individuais são comumente conhecidas
como motivações. Entender essas motivações é obter respostas para
fenômenos, tais como preferência ou rejeição por um determinado tipo
de produto.
Várias são as motivações turísticas, segundo Valene Smith (1977), Murphy
(1986), Goeldner e McIntosh (1990), que podem influenciar as escolhas do
turista. Vejamos algumas delas:
••
••
••
••
••
••
••
motivos relacionados a trabalho e negócios;
motivos físicos e psicológicos;
motivos educacionais de ordem cultural, psicológica ou pessoal;
motivos sociais, interpessoais e étnicos;
motivos de entretenimento, diversão, prazer e passatempo;
motivos religiosos;
motivos genealógicos: levam a visitar o local de nascimento e a explorar
raízes históricas.
73