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PULS Interview
Das Interview
führte Wolfram Marx
TUI hat im Januar das Versicherungsmodul
Vers4you
mit einem Tarifvergleich eingeführt.
Was sagen Sie nach
vier Monaten?
■ Für ein Fazit ist es noch zu
früh. Die Sommerbuchungen
laufen noch, da können wir
noch keine Angaben zum Buchungsverhalten
machen. Ich
bleibe aber dabei, dass dies für
einen Reiseversicherer strategisch
schädlich ist.
Ein Mitbewerber hat mit
einem Jubiläumspaket ohne
Selbstbehalt reagiert. Sie haben
kein neues Produkt auf
den Markt gebracht. War das
im Nachhinein die richtige
Entscheidung?
■ Absolut. Ich werde auch weiterhin
nicht reagieren. Dafür
nehme ich auch eine kleine Umsatzdelle
in Kauf. Im Grunde ist
unsere im November eingeführte
Jahres-Rücktrittsversicherung
die richtige Antwort.
Was ist denn an der
Versicherung ohne
Selbstbehalt so schlimm?
■ Erfahrungsgemäß sinkt beim
Kunden die Hemmschwelle für
ein Storno, wenn kein Selbstbehalt
vereinbart ist. Außerdem ist
natürlich der Schaden höher.
Dadurch ist dann langfristig eine
höhere Prämie erforderlich, was
Elvia-Chef Olaf Nink ist seit 1. Juli 2006 Alleinvorstand der
Reiseversicherung in Deutschland. Der Diplom-Ökonom übernahm
1997 bei der Mondial Service Deutschland GmbH, der Muttergesellschaft
von Elvia, die Vertriebsleitung und wurde vor sieben Jahren
deren Geschäftsführer. 2004 wechselte Nink als stellvertretender
Direktor zur Elvia.
Warum geht‘s nur mit
Selbstbehalt, Herr Nink?
aber vom Markt nicht gewünscht
ist.
Und was ist an der
Jahresversicherung so gut?
■ Sie ist das perfekte Produkt.
Ich bestrafe niemanden, biete
aber den Reisebüros eine sichere
Provision, da sich die Versicherung
automatisch verlängert und
die Provision jedes Mal der
Agentur gutgeschrieben wird.
Der Kunde erhält ebenfalls eine
hohe Sicherheit. Die Reisebüros
können dazu eine höhere Kundenbindung
ereichen.
Wie wird das Produkt
denn angenommen?
■ Es könnte besser sein. Deswegen
arbeiten wir daran, den Reisebüros
die Vorzüge noch besser
zu vermitteln. Wir werden das
Thema in den Mittelpunkt unserer
Kommunikation stellen.
Wo liegen die Defizite?
■ Die Reisebüros sind die automatische
Verlängerung nicht gewohnt.
Das müssen wir in die
Köpfe bekommen. Ich sehe hier
aber keine große Barriere, denn
die bereits erwähnten Argumen-
te pro Jahresversicherung sind
unschlagbar. Die Kunden dagegen
sind eine jährliche Verlängerung
aus anderen Versicherungsprodukten
bereits gewohnt.
Wie wollen Sie das ereichen?
■ Primär über das normale Marketing.
Unsere Außendienstler
werden das Thema Jahresversicherung
bei jedem Besuch erklären.
Denkbar sind auch Wettbewerbe
oder Promotions.
Wird es weitere Jahresversicherungen
geben?
■ Das ist noch völlig offen. Wir
sind mitten im Entscheidungsprozess.
Dabei sind natürlich unser
Service-Center und der Ausßendienst
involviert. Wichtig ist
die verstärkte Kommunikation.
Das ist primär ein Vertriebs- und
kein Produktthema.
Gibt es weitere Schwerpunkte
im Marketing?
■ Ja, denn wir müssen auch unsere
Marke stärken. Der Verbraucher
soll mit Reiseversicherung
automatisch Elvia verbinden.
Wir sind in dieser Hinsicht schon
auf dem richtigen Weg – unsere
Bekanntheit ist in den vergangenen
drei Jahren kontinuierlich
gestiegen. Dabei hilft uns auch
die Kooperation mit Airlines und
die Buchungsmöglichkeiten auf
deren Websites.
Sie haben unter anderem
Ryanair, Easyjet und seit
neuestem Germanwings als
Partner. Wie geht es weiter?
■ Wir werden uns um weitere
Partner bemühen, auch abseits
des Lowcost-Bereichs. Die Linienfluggesellschaften
waren aber
bislang technisch noch nicht so
weit. Wir müssen im Multi-
Channel-Vertrieb am Ball bleiben.
Hier liegt für uns ein riesiges
Potenzial.
Geschieht das auf Kosten
der Reisebüros?
■ Auf keinen Fall. Reisebüros
und Veranstalter sind das Brot-
und-Butter-Geschäft und machen
85 Prozent des Umsatzes aus.
Das wird auch so bleiben. Aber
für mich spielt es keine Rolle,
wo der Kunde herkommt. Wir
bieten ja auch Reisebüros Buchungsplattformen
für deren
Websites.
Die Elvia Reiseversicherung ist ein Unternehmen der Mondial Assistance, die wiederum zum
Allianz-Konzern gehört. Im vergangenen Jahr erzielte das Unternehmen mit 182 Mitarbeitern
Beitragseinnahmen von 104,1 Millionen Euro. 2006 wurde ein Gewinn von fünf Millionen Euro
erwirtschaftet, nach einem Verlust von 6,1 Millionen Euro im Jahr 2005. Das versicherungstechnische
Ergebnis lag 2006 bei 6,6 Millionen Euro. Die Versicherung bietet alle Arten von Reiseversicherungen
für Einzelpersonen, Familien und Geschäftsreisende.
10 TRAVEL ONE 30.05.2007