produkt - Travel-One

PRODUKT Versicherung
Reisebüros reden
Urlaubern ins Gewissen
Die Aufklärung der Reisebüros wirkt: Zum 100. Geburtstag freut sich die
EUROPÄISCHE REISEVERSICHERUNG über deutlich weniger Stornos.
Es war ein steiniger Weg. Jahrelang galten
Scheinatteste von Ärzten zum Absahnen
bei der Reiserücktrittsversicherung als Kavaliersdelikt.
Manchmal sogar auf Anraten
von Reisebüros, die glaubten, sie tun ihren
Kunden etwas Gutes. Den Veranstaltern war
die Stornomanie nicht unrecht. Sie kassierten
die Gebühren von der Versicherung und verkauften
den freigewordenen Platz weiter.
Europäische-Vorstände Wolfgang Diels (links)
und Helmut Held: dickes Plus bei
Jahresversicherungen in Reisebüros und
Kurzfristpolicen im Internet
Vorbei: Aufklärungskampagne, Selbstbehalt
und Vertrauensärzte zeigen Wirkung gegen
Versicherungsbetrug. Urlauber werden ehrlicher.
Das lässt sich an den Schadensfällen der
Europäischen beim Reiserücktritt ablesen, die
allein im vergangenen Jahr um 13 Prozent
oder zehn Millionen Euro zurückgingen. »Davon
profitieren nicht nur wir, sondern auch
die Reisebüros«, sagt Marketing-Vorstand Helmut
Held. »Beim Storno ist auch der größte
Teil der Provision futsch.«
Für Held bleiben die Reisebüros wichtigste
Vertriebspartner. Obwohl der Policenverkauf
auf Websites von Airlines und Veranstaltern
mit aktuell 80 Prozent plus boomt, kommen
auf diese Weise gerade mal zehn Prozent
des Europäischen-Umsatzes zustande. Der
Reisebürovertrieb wächst immerhin auch um
zwei bis drei Prozent.
JAHRESLOS. Ungenutztes Potenzial für Reisebüros
sieht Vertriebsmann Held beim Verkauf
von Jahresversicherungen. »Anfangs hat man
die Chance nicht verstanden«, sagt Held,
»und lieber darauf gehofft, bei der nächsten
Reise dem Kunden eine zweite Police zu ver-
Alles schon mal dagewesen: Der »Sorger«
der ERV erinnert an den »Kümmerer«
des DRV und war wie die »Regen-Versicherung«
eine echte Innovation, die angesichts des
Klimawandels womöglich als Wettergarantie
ein Comeback feiern könnte. Im
Jubiläumsjahr gibt es allerdings ein
Schnäppchen-Paket ohne Selbstbehalt
kaufen. Heute wissen die Büros, dass sie ganz
ohne eigenes Zutun auch an der Verlängerung
solcher Versicherungen verdienen, selbst
wenn der Kunde woanders bucht. 30 Prozent
beim Abschluss und 15 Prozent für jedes Folgejahr
sind dem Reisebüro sicher. Dieses Jahr
haben die Expedienten schon 20.000 Policen
abgeschlossen.
GRENZGÄNGER. Neben dem Stammgeschäft
in Deutschland ist Internationalisierung das
große Thema bei der Europäischen. Die Hälfte
des Umsatzes stammt schon aus dem Ausland,
so Vorstandschef Wolfgang Diels. Neue Töchter
und Partner, etwa in Portugal oder Russland,
sind in Arbeit. »Von den internationalen
Standorten profitieren unsere deutschen Kunden
gleichermaßen, weil wir dort nicht nur
verkaufen, sondern auch Service anbieten.«
Die Bilanz im Jubiläumsjahr wird Diels
durch Steuerrückstellungen verhagelt. Weil
auf die Krankenversicherung im Rund-um-
Sorglos-Paket rückwirkend bis 1998 Versicherungssteuer
droht, legte Diels elf Millionen
Euro zur Seite. So verwandeln sich die fünf
Millionen Euro Betriebsergebnis am Ende in
fünf Millionen Verlust. Thomas Hartung
www.100jahre-reiseversicherung.de
i
Agent-Site mit Gewinnspiel, Aktionen
und Events zum Jubiläum
30 TRAVEL ONE 30.05.2007