VDWF im Dialog 1/2008

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eim HSC kommt es auf die ganze Prozesskette an Magazin des Verbands Deutscher Werkzeug- und Formenbauer e.V. Preis 9,50 € Ausgabe 1/08 ISSN 1860-4935 www.vdwf.de
Liebe Leser, liebe Verbandsmitglieder, das vergangene Jahr war für den deutschen Werkzeugbau ein Jahr der Hochkonjunktur. Dabei waren die Auftragsbücher der Werkzeugbaubetriebe voll und die Kapazitäten ausgelastet, um nur zwei Beispiele für die positiven Entwicklungen zu nennen. Bei aller Freude darf zum Beginn des Jahres 2008 jedoch nicht übersehen werden, dass sich die Unternehmen des deutschen Werkzeugbaus in einer Phase des fundamentalen Wandels befinden. Gerade jetzt ist es für den deutschen Werkzeugbau unabdingbar, aus der Vielzahl von Aufträgen langfristige Kundenbeziehungen zu entwickeln. Um eine hohe Kundenbindung zu erreichen, muss neben einer Reaktion auf die veränderten Marktbedingungen vor allem die Konkurrenz dieses globalen Marktes langfristig “abgewehrt” werden. Bildlich gesprochen kann die Abwehr dieser stetig lauernden “Vampire” nur mit dem Einsatz eines geeigneten “Knoblauchs” erfolgen. “Vampirabwehr” im Werkzeugbau: Strategische und operative Exzellenz sind zu unabdingbaren Basisfaktoren geworden, um im heutigen globalen Wettbewerb bestehen zu können. Deutsche Werkzeugbauunternehmen müssen sich industrialisieren, eine Marke aufbauen und sich mit innovativen Kombinationen aus Produkten und Dienstleistungen von der Konkurrenz abheben, um Premiumpreise zu rechtfertigen. Bereits heute bieten deutsche Werkzeugbaubetriebe eine Fülle an Zusatzleistungen an, um die Wünsche des Kunden zu erfüllen. Das angebotene Spektrum an Zusatzleistungen beschränkt sich dabei auf die frühen Phasen im Produktlebenszyklus des mit dem Werkzeug herzustellenden Artikels. Viele Werkzeugbauer begleiten den Kunden darüber hinaus bis zum Serienanlauf des Artikels und übernehmen in diesem Zusammenhang oft die Abstimmung des Gesamt systems aus Produktionsmaschine, Werkzeug und Peripheriegeräten. Durch das eigene implizite Knowhow kann dem Kunden bereits in der Entstehungsphase des Artikels ein deutlicher, allerdings schwer quantifizierbarer Mehrwert geschaffen werden. Wie muss der “Knoblauch” eingesetzt werden? Die vom Werkzeugbau angebotenen SupportProzesse sind mit einer Vielzahl an Zusatzleistungen verbunden, welche bisher nur selten separat in Rechnung gestellt werden. Damit diese Zusatzleistungen dem Kunden als eigenständige Dienstleistungen angeboten und verkauft werden können, muss der Werkzeugbau zum einen sein Leistungsangebot auf die Nutzungs und Ausmusterungsphasen des Werkzeugs ausdehnen und zum anderen die angebotenen Dienstleistungen systematisch und kundenorientiert entwickeln. Neben der Konzentration auf den technologischen Vorsprung sind die Erweiterung des Leistungsspektrums durch geeignete Dienstleistungsangebote sowie die aktive Vermarktung der hoch wertigen Eigenschaften eigener Leistungen unabdingbar. Der Einsatz des “Knoblauchs” erfordert somit einen Paradigmenwechsel im Werkzeugbau: Das technologisch hervorragende deutsche Werkzeug muss zur Gewinnung und Bindung von Kunden dienen, die begleitenden Dienstleistungen stellen den Erfolgsfaktor dar, der in Kombination mit den Werkzeugen Einzigartigkeit schafft und dem Werkzeugbau den unternehmerischen Erfolg sichert. Um sich mit Dienstleistungen erfolgreich vom Wettbewerb differenzieren zu können und gleichzeitig das Ertragspotenzial über den gesamten Lebenszyklus des Werkzeugs nutzen zu können, müssen Werkzeugbaubetriebe ihr Angebot systematisch strukturieren und kommunizieren. Durch technische Lösungen kann dann auch die Kundenbindung zusätzlich gesteigert werden, zum Beispiel indem Bauteile mit hohem Verschleiß als fertige Austauschmodule angeboten werden. Ich wünsche Ihnen allen für das Jahr 2008 viel Erfolg bei der Anwendung des “Knoblauchs”, vor allem bei den Herausforderungen der Industrialisierung, der Servicekonzeption und des aktiven Marketings. Mit herzlichen Grüßen aus Aachen Ihr Günther Schuh Prof. Dr.Ing. Dipl.Wirt. Ing. Günther Schuh, Direktor des Werkzeugmaschinenlabors (WZL) der RWTH Aachen und des FraunhoferInstituts für Produktionstechnologie IPT
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