VDWF im Dialog 1/2008

Liebe Leser, liebe Verbandsmitglieder,
das vergangene Jahr war für den deutschen Werkzeugbau ein Jahr der Hochkonjunktur.
Dabei waren die Auftragsbücher der Werkzeugbaubetriebe voll und die Kapazitäten
ausgelastet, um nur zwei Beispiele für die positiven Entwicklungen zu nennen. Bei aller
Freude darf zum Beginn des Jahres 2008 jedoch nicht übersehen werden, dass sich die
Unternehmen des deutschen Werkzeugbaus in einer Phase des fundamentalen Wandels
befinden. Gerade jetzt ist es für den deutschen Werkzeugbau unabdingbar, aus der
Vielzahl von Aufträgen langfristige Kundenbeziehungen zu entwickeln. Um eine hohe
Kundenbindung zu erreichen, muss neben einer Reaktion auf die veränderten Marktbedingungen
vor allem die Konkurrenz dieses globalen Marktes langfristig “abgewehrt”
werden. Bildlich gesprochen kann die Abwehr dieser stetig lauernden “Vampire” nur
mit dem Einsatz eines geeigneten “Knoblauchs” erfolgen.
“Vampirabwehr” im Werkzeugbau: Strategische und operative Exzellenz sind zu unabdingbaren
Basisfaktoren geworden, um im heutigen globalen Wettbewerb bestehen zu
können. Deutsche Werkzeugbauunternehmen müssen sich industrialisieren, eine Marke
aufbauen und sich mit innovativen Kombinationen aus Produkten und Dienstleistungen
von der Konkurrenz abheben, um Premiumpreise zu rechtfertigen. Bereits heute bieten
deutsche Werkzeugbaubetriebe eine Fülle an Zusatzleistungen an, um die Wünsche des
Kunden zu erfüllen. Das angebotene Spektrum an Zusatzleistungen beschränkt sich dabei
auf die frühen Phasen im Produktlebenszyklus des mit dem Werkzeug herzustellenden
Artikels. Viele Werkzeugbauer begleiten den Kunden darüber hinaus bis zum Serienanlauf
des Artikels und übernehmen in diesem Zusammenhang oft die Abstimmung des
Gesamt systems aus Produktionsmaschine, Werkzeug und Peripheriegeräten. Durch das
eigene implizite Know­how kann dem Kunden bereits in der Entstehungsphase des
Artikels ein deutlicher, allerdings schwer quantifizierbarer Mehrwert geschaffen werden.
Wie muss der “Knoblauch” eingesetzt werden? Die vom Werkzeugbau angebotenen
Support­Prozesse sind mit einer Vielzahl an Zusatzleistungen verbunden, welche bisher
nur selten separat in Rechnung gestellt werden. Damit diese Zusatzleistungen dem
Kunden als eigenständige Dienstleistungen angeboten und verkauft werden können,
muss der Werkzeugbau zum einen sein Leistungsangebot auf die Nutzungs­ und Ausmusterungsphasen
des Werkzeugs ausdehnen und zum anderen die angebotenen
Dienstleistungen systematisch und kundenorientiert entwickeln. Neben der Konzentration
auf den technologischen Vorsprung sind die Erweiterung des Leistungsspektrums durch
geeignete Dienstleistungsangebote sowie die aktive Vermarktung der hoch wertigen
Eigenschaften eigener Leistungen unabdingbar.
Der Einsatz des “Knoblauchs” erfordert somit einen Paradigmenwechsel im Werkzeugbau:
Das technologisch hervorragende deutsche Werkzeug muss zur Gewinnung und Bindung
von Kunden dienen, die begleitenden Dienstleistungen stellen den Erfolgsfaktor dar, der
in Kombination mit den Werkzeugen Einzigartigkeit schafft und dem Werkzeugbau den
unternehmerischen Erfolg sichert. Um sich mit Dienstleistungen erfolgreich vom Wettbewerb
differenzieren zu können und gleichzeitig das Ertragspotenzial über den gesamten
Lebenszyklus des Werkzeugs nutzen zu können, müssen Werkzeugbaubetriebe ihr Angebot
systematisch strukturieren und kommunizieren. Durch technische Lösungen kann
dann auch die Kundenbindung zusätzlich gesteigert werden, zum Beispiel indem Bauteile
mit hohem Verschleiß als fertige Austauschmodule angeboten werden.
Ich wünsche Ihnen allen für das Jahr 2008 viel Erfolg bei der Anwendung des “Knoblauchs”,
vor allem bei den Herausforderungen der Industrialisierung, der Servicekonzeption
und des aktiven Marketings.
Mit herzlichen Grüßen aus Aachen
Ihr Günther Schuh
Prof. Dr.­Ing. Dipl.­Wirt. Ing. Günther Schuh,
Direktor des Werkzeugmaschinenlabors (WZL)
der RWTH Aachen und des Fraunhofer­Instituts
für Produktionstechnologie IPT