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MULTIMEDIA E&W 12/07
PIONEER HAT SELEKTIVE DISTRIBUTION GESTARTET
Handschlagqualität
Pioneer möchte sich europaweit als Premium-Plasmahersteller etablieren. Aus diesem Grund startete das japanische
Unternehmen heuer ein selektives Vertriebskonzept. Oberstes Ziel: Preisstabilität. In Österreich ist das Konzept sogar
besser als erwartet angenommen worden, wie Wilhelm Lauscha, GF Pioneer Österreich bzw Hans Lurf GmbH, erzählt.
PIONEER STELLT GERADE auf ein
selektives Vertriebskonzept um.
Wie es läuft und was sich das
Unternehmen davon erwartet, erzählt
Wilhelm Lauscha, GF Pioneer
Österreich, im E&W Gespräch.
E&W: Warum stellen Sie Ihre
Distribution um?
Wilhelm Lauscha: Wir wollen
den Händlern ein Produkt bieten,
das sie in Ruhe verkaufen können
– mit guter Spanne und der
Sicherheit, nicht im Internet verrissen
zu werden. Das ist ein ganz
wichtiger Punkt für uns. Wir waren
nie ein Billiganbieter, deshalb
gehen wir jetzt auch den Weg der
selektiven Distribution. Geschäfte
machen wir nur mehr mit Vertragshändlern,
die bestimmte Kriterien
erfüllen.
Wie läuft es bis jetzt?
Wir haben schon erste Erfolge.
Die Umstellung ist natürlich
mühsam, weil die Verträge ziemlich
umfangreich sind.
Wie sieht das Konzept genau
aus?
Es gibt drei Kategorien: den autorisierten
Handel, der ein Grund-
KURZ UND BÜNDIG:
Pioneer möchte den Status als
Premiumhersteller weiter ausbauen.
Deshalb gibt es seit
August ein selektives Vertriebskonzept.
Es gibt drei Arten von Vertragspartnern:
Autorisierte,
Premium und Premium plus.
Alle haben ein unterschiedliches
Sortiment und unterschiedliche
Konditionen, aber
auch Pflichten.
sortiment führen und keine sonstigen
Kriterien erfüllen muss,
aber sich an die Preispolitik zu
halten hat. Dann gibt es Premiumpartner.
Die haben ein größeres
Sortiment. Und es gibt Premium
plus-Partner. Die können
auch alle drei Verträge unterschreiben,
denn nach unten ist
immer alles möglich. Nach oben
aber nicht: Der Autorisierte kann
nicht in einem höheren Segment
verkaufen, der Premium plus-
Händler kann sehr wohl nach unten
verkaufen.
Wieviele Partner haben
Sie bereits?
Insgesamt haben wir schon 236
unter Vertrag. 28 Premium plus-,
69 Premium- und 97 autorisierte
Händler. Außerdem haben wir
noch 42 B2B-Partner. Insgesamt
wollen wir 500 Partner gewinnen.
Diese Unterteilung der
Wilhelm Lauscha, GF
Pioneer Österreich:
„Die Händler sagen,
bei Pioneer ist es
schon seit Jahrzehnten
so, dass man
mit jedem reden kann.
Es gibt Ansprechpartner
vor Ort und
keine kostenpflichtige
Servicehotline
irgendwo. Es ist ein
ganz wichtiges Thema
für uns, kundennah zu
sein.”
Händler gilt nur für Home Entertainment
und nicht für Autoradios,
Computerlaufwerke und
DJ-Produkte.
Also doch eine deutliche
Steigerung?
Ja. Wir haben erst im August begonnen.
Das ist noch keine sehr
lange Zeit. Und Sie können mir
glauben: Zu Beginn haben wir
auch Umsatzeinbußen gehabt. Es
war eine große Unsicherheit
beim FH da, die dann in totale
Begeisterung umgeschlagen ist. Es
ist schön zu merken, dass die
Händler Vertrauen haben, dass sie
sagen: „Wir kennen den Lauscha
bei Pioneer – der hat Handschlagqualität.”
Insgesamt werden
wir dieses Jahr aber mit minus
10% abschließen. Weil wir in den
ersten Monaten 20 – 25% verloren
haben. Im letzten Quartal waren
es aber schon plus 10% und