Starke Messen, neue Strategien, kreative Koops & volle Kassen - E&W

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MULTIMEDIA E&W 12/07
METZ NIMMT DAS RUDER SELBST IN DIE HAND
Die Karten
auf den Tisch
Zehn Jahre Vertriebspartnerschaft zwischen Metz und
HB gehen am 1. Jänner 2008 zu Ende. Mit einem erfahrenen
Außendienst-Team will das deutsche Traditionsunternehmen
der Marke endlich zu jenem Rang verhelfen,
der ihr zusteht: VL D/Ö Robert Trapp spricht im
E&W-Gespräch über die Trennung von Distributor HB,
Fachhandelstreue und ein Strategiekonzept, das Hand
und Fuß hat.
VERGLEICHT MAN die Marktdaten
von Deutschland und Österreich,
wird schnell klar, was VL
Robert Trapp meint, wenn er
von „deutlicher Diskrepanz”
spricht: Während Metz in
Deutschland einen Fachhandelsanteil
von rund 12% hält, beträgt
dieser Wert hier zu Lande gerade
einmal ein Zehntel davon – eindeutig
zuwenig für das Unternehmen,
das im nächsten Jahr
sein 70jähriges Bestehen feiert.
Die Trennung von Vertriebspartner
HB ist demzufolge eine logische
Konsequenz, „keinesfalls
aber eine Schuldzuweisung”, erklärt
Trapp. Es sei für ihn durchaus
nachvollziehbar, dass die
KURZ UND BÜNDIG:
Metz startet ab 1. Jänner mit eigenem
Vertrieb. Drei AD-Mitarbeiter
werden den Fachhandel
betreuen.
Marktanteil und Anzahl der
Fachhandelspartner sollen in
den nächsten drei Jahren verdreifacht
werden.
Die Partner von Metz genießen
Margensicherheit und die volle
Unterstützung des Unternehmens.
Dafür werden Kompetenz
und Engagement gefordert.
enorme Erweiterung des Sortiments
bei HB eine gewisse Eigendynamik
entwickelt habe
und die eingesetzte Zeit für die
Marke Metz dadurch geschrumpft
sei – Zeit, die für den
Erfolg der beratungsintensiven
Metz-Geräte aber ein Muss sei.
„Schlussendlich kann selektiver
Vertrieb nur unter eigener Verantwortung
erfolgen”, so der VL.
Durchstarten
Entgegen dem aktuellen Trend
vieler internationaler Konzerne,
Landesvertriebsstellen zu zentralisieren,
setzen die Zirndorfer auf
den Weg der Kundennähe. Mit
einem dreiköpfigen AD-Team –
allesamt Branchenkenner, versteht
sich – nimmt Metz ab dem
1. Jänner 2008 das Vorhaben
Marktanteilssteigerung in Angriff:
Gerald Hinker, zuletzt acht
Jahre bei B&O beschäftigt, über-
VL Robert Trapp entdeckt beim Blick auf die Österreich-Karte zur Zeit
noch viele „weiße Flecken”. Mit dem eigenen Vertriebsteam soll sich das
in den kommenden drei Jahren ändern.
nimmt Oberösterreich, Niederösterreich
und Teile Wiens sowie
die Regionalvertriebsleitung für
Österreich, Markus Liftl betreut
Kärnten, das Burgenland, die
Steiermark sowie die übrigen
Teile Wiens und für die Besetzung
der Westen-Region laufen
derzeit noch Gespräche. In der
KW 51 wird Metz selbst seine
Partner – soweit möglich auf
persönlichem Wege – über die
neue Situation informieren.
Die zahlreichen „weißen Flecken”
auf der Österreichkarte
„Metz lebt vom Service am Kunden, und
dieses Service muss vom Fachhandel weitergetragen
werden. Wir bieten Premium-
Produkte, die dem Kunden kompetent
erklärt werden müssen.”
VL Robert Trapp
sollen durch kontinuierliche Aufbauarbeit
auf lange Sicht verschwinden
– gerade im Westen,
wo Metz früher eine deutlich
stärkere Position einnahm. „Wir
wollen uns aber nicht in den
Markt einkaufen, sondern durch
Qualität und Seriosität überzeugen”,
so Trapp. Das erklärte Ziel
in den nächsten drei Jahren lau-
tet, sowohl den (wertmäßigen)
Marktanteil als auch die Anzahl
der aktiven Fachhandelspartner –
derzeit rund 50 an der Zahl – zu
verdreifachen. „Zieht man den
Deutschland-Bonus von der Position
in unserem Heimatmarkt
ab, bin ich überzeugt davon, dass
wir dieses Ziel in den nächsten
drei Jahren schaffen können und
auch schaffen werden”, zeigt sich
Trapp zuversichtlich.
Argumente en masse
Für die Marke Metz spreche an
erster Stelle die Fachhandelsexklusivität
– Großvertriebsformen
und Versandhandel sind für das
Zirndorfer Unternehmen ebenso
kein Thema wie Internet-
Plattformen, ausgenommen der
eigenen Homepage der Metz-
Partner. Aus diesem Grund gibt
es zwar keine Preisbindung, aber
klare Kriterien, um in den Kreis
der Fachhandelspartner aufgenommen
zu werden. „Metz lebt
vom Service am Kunden, und
dieses Service muss vom Handel
weitergetragen werden”, erklärt
Trapp das Fachhandelskonzept,
zu dem auch umfassende Aftersales-Maßnahmen
zählen: „Wir
bieten Premium-Produkte, die
kompetent erklärt und beim
Kunden auf- und eingestellt wer-