Hacia Un Impacto Triple - UNDP-UNEP Poverty-Environment Initiative

Por último, la capacidad de gestión general y financiera,
que es suficiente para una pequeña empresa como es
USISS en la actualidad, podría constituir una limitación para
el crecimiento. Las decisiones anteriores respecto de los
créditos para equipos demostraron no ser eficaz para la
empresa desde el punto de vista económico. Una limitación
general del crecimiento es que la cultura empresarial de
Mali particularmente favorece a las empresas pequeñas
e informales.
Los riesgos podrían surgir de competidores nacionales
que tienen costos de producción menores, por ejemplo,
a través del apoyo por parte de donantes externos. Por
ejemplo, es discutible si USISS está en condiciones de
competir con grupos de mujeres y emprendedores de áreas
rurales apoyados por HELVETAS para la exportación de
mango deshidratado al mercado internacional. HELVETAS
© Floris van der Pol
les compra secadores a gas y posibilita continuar con
el secado en la estación de lluvias, cuando todavía hay
mangos disponibles. Sin embargo, el secado a gas es más
oneroso que el secado solar, especialmente a partir del
aumento de los precios del combustible, y contribuye con
el calentamiento global. Por ende, la presencia de fondos
externos para incentivar el secado a gas podría reducir aún
más el valor del secado solar (uno de los facilitadores de
USISS). En la actualidad, esos productores venden a un
precio relativamente bajo en el mercado internacional pero si
ingresan al mercado de Bamako, USISS quizás deba reducir
los precios y observar la reducción de su margen.
Uno de los riesgos especialmente mencionados por el
personal de USISS como el motivo por el cual no crecieron
en el pasado es la necesidad de contratar personal
complementario al momento de una actualización –
ampliación. Con los márgenes aún muy bajos e inciertos
del secado, los salarios para el personal externo y las
obligaciones sociales serían un factor de riesgo y podrían
transformarse en una carga adicional para la empresa en
caso de déficit en las ventas.
¿Qué estrategia de crecimiento debería seguir USISS
a partir de esa evaluación? Buscar por su cuenta el mercado
internacional no parece ser una opción viable. En cambio,
USISS podría mejorar la explotación del mercado local.
En este caso, la compañía puede agregar una valoración
que existe por parte de su clientela. Debido a que USISS
efectúa las entregas especialmente en Bamako, debe tratar
de mantener su liderazgo en calidad y explotar su red de
vendedores. No será suficiente contar solamente con el
aumento de la producción. Se necesitan actividades de
marketing específicas, preferentemente en colaboración con
los vendedores, a fin de cristalizar el “reconocimiento de
marca” de su producto. Entre las iniciativas posibles, pueden
incluirse la distribución de bolsas de prueba gratuitas para
clientes o la mejora del embalaje, que en la actualidad no es
muy atractivo. Con el objeto de reforzar el nombre de calidad
de su producto, USISS necesitaría mejorar la calidad de
gestión durante la producción y el embalaje. Por medio de
esas actividades, USISS podría mantener su posición dentro
de Mali y aumentar las ventas de mango deshidratado.
En vista de lo breve que es la temporada del mango,
la capacidad de crecimiento del mango acarrea una
demanda relacionada con la diversificación. Además de la
deshidratación del mango, y la carne, la empresa podría
evaluar la posibilidad de deshidratar otros productos para
los cuales posee una ventaja competitiva. Los mercados
nacionales y regionales de pescado deshidratado, por
ejemplo, son muy importantes. En Bamako, se venden
hasta 50.000 toneladas de pescado deshidratado, todo
deshidratado al aire libre expuesto al polvo y a las moscas.
La tecnología mejorada, como la tecnología de secado
solar aplicada por USISS, podría proporcionar una calidad
de la higiene mejor y eliminar el uso de pesticidas sobre
el producto.
Teniendo como objetivo los mercados internacionales,
USISS podría considerar la posibilidad de unirse a otros
procesadores (como los grupos de mujeres apoyados
por la Asociación suiza para la cooperación internacional
HELVETAS) a fin de participar en las transacciones de gran
escala exigidas por el comercio internacional y obtener
ganancias del apoyo de los donantes que permite esas
transacciones.
Con el objeto de aprovechar oportunidades, como la
inversión en redes, tecnología más económica y el aumento
de las ventas, la empresa necesitaría mejorar su capacidad
de gestión, especialmente aquella relacionada con la
gestión financiera, por ejemplo, a través del estímulo de su
personal para que participe en programas de entrenamiento
y capacitación.
Fuente: Van der Pol, F.; Verkuijl, H. (en preparación)
Caja De Herramientas / Capítulo 4: Cómo Comprender Los Factores Determinantes Del Éxitos 41