Unidad I

Los beneficios no son percibidos por los consumidores.
Muchas veces, en el momento del lanzamiento de los nuevos productos, se hace
notar una característica de diferenciación que atrae al mercado, pero cuando
llega el momento de su consumo o uso, esta diferencia no es notoria en
realidad, lo que implica un natural desencanto que traerá el producto al fracaso;
una muestra de este tipo de razones fue el lanzamiento de los aceites light.
Posicionamiento incorrecto.
Una razón fundamental para el fracaso de los nuevos productos son las
incorrectas estrategias de posicionamiento o un mal concepto de esta
herramienta comercial, si el producto no es sembrado en la mente del
consumidor, será muy difícil que se logre su permanencia en el nuevo mercado.
Escaso soporte del canal de distribución.
Los canales de distribución son fundamentales para que
los productos lleguen a todos los centros de venta del
producto y en el momento adecuado, vale decir
oportunidad y ubicación, si el producto es nuevo se
requiere de este soporte con mayor influencia, por lo que
un canal de distribución inadecuado puede hacer fracasar
al producto.
Error en el soporte del canal de distribución.
Una variante de lo anterior es cuando el canal de distribución tiene un concepto
diferente de lo que la empresa ha identificado como su mercado.
Error en la estimación de ventas.
Siendo el mercado grande o atractivo, se debe realizar un estudio paralelo para
comprender la verdadera demanda, sobre esa demanda se establece las
posibilidades que se presentan como proyección de ventas, esta proyección
muestra varias alternativas de las cuales se debe considerar la más pesimista, a
fin de no tener contratiempos con la reformulación del precio por una menor
demanda, lo que al final nos conduce hacia el fracaso del producto.
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