Unidad I

2.4. Estrategia de Nichos
La estrategia de nichos tiene como principal característica especializarse en un
determinado punto del mercado para liderar en ese aspecto, desarrolla y fortalece su
ventaja competitiva y comparativa en este sector y trabaja arduamente para mantener su
liderazgo sobre sus competidores, existen varias fórmulas en esta estrategia, las cuales
se pueden analizar en las siguientes aplicaciones:
Atender a un tipo de usuario o consumidor final. En este caso la estrategia
tiende a especializarse en un determinado tipo de usuario o consumidor final, de
tal forma que se satisfacen sus deseos a plenitud inclinando el producto y sus
extensiones hacia sus necesidades insatisfechas, por ejemplo la línea de productos
Kotex que tiene como orientación atender las necesidades íntimas de las mujeres
con toallas higiénicas, jabón íntimo, cremas, paños de diario, enjuagues, etc.
Atender una etapa en la cadena de producción o distribución. Sobre este
tema la intención es tomar como preferencia el área de mejor desempeño para la
empresa, de esta forma se atiende, como fue el caso de la leche evaporada, a la
elaboración de los envases de hojalata o en el caso de la distribución lo que hace
actualmente la empresa Western Union, cuya especialización está inclinada al
traslado de valores y dinero, ya sea en la distribución nacional o internacional.
Vender a clientes chicos, medianos o grandes. Dependiendo de las
posibilidades y capacidad de la empresa, se toma como determinación la atención
de los clientes según su tamaño o capacidad de consumo, de esta forma se realiza
la propuesta de valor dándole al producto un carácter de exclusividad en este
sector del mercado; al orientarse hacia esta estrategia es necesario sostenerse en
su especialización y planificar nuevas estrategias si es que se quiere extender
hacia otro sector del mercado.
Vender a unos pocos clientes importantes. Muchas empresas han derivado su
especialización hacia la atención de clientes que tienen mucho poder en el
mercado y prefieren darle una atención exclusiva, de tal forma que mantienen el
prestigio por su marca y por el nivel del cliente al que atienden, es el caso del
Banco de Crédito del Perú, cuyo sistema de equipos para informática (servidores,
PC, periféricos, etc.), es atendido exclusivamente por la marca IBM.
Vender en una determinada área geográfica. Este tipo de especialización en
un nicho geográfico del mercado puede generarse por obligación de las
características del producto, ya que no puede ser atractivo en otras zonas
geográficas, o simplemente por mantener su presencia sin extenderse
geográficamente a fin de sostener su liderazgo en el mercado.
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