Unidad I

La empresa identifica una demanda que se presenta en el exterior y que nace de algún
distribuidor o intermediario (borker), y que se encuentra orientado esencialmente hacia la
compra de su servicio a través de diferentes fuentes de información que pueden ser
mediante el uso del internet o a través de alguna institución encargada de la promoción
externa de productos diversos y que tenga influencia en el mercado objetivo.
3.2. Búsqueda Reactiva
Este tipo de búsqueda sucede cuando la empresa debe reaccionar frente a algún
comportamiento adverso del mercado, establece una oportunidad para medir la capacidad
de respuesta que se tiene ante cualquier eventualidad o suceso previsible que se pudiera
presentar en el mercado local.
La empresa busca una oportunidad de exportación debido, generalmente, a la contracción
de ventas de los servicios que ofrece en el mercado interno; también suele suceder
cuando la misma empresa se percata de la importancia que reviste sus servicios en los
mercados exteriores; de su voluntad de internacionalización y de su capacidad de
reacción depende el éxito de sus ventas y el incremento de su rentabilidad.
En todo caso, la identificación de la oferta de exportación exige una observación detallada
por parte de las áreas competentes de la empresa que tienen esta responsabilidad a fin
de determinar con transparencia y claridad cuál o cuáles son los países que han sido
designados como su mercado objetivo.
Ese país en particular o los países que se han escogido como el mercado objetivo por
tener una demanda más atractiva para el servicio que ofrece la empresa según el análisis
de las necesidades o deseos insatisfechos de su población, a quienes se ha clasificado
como clientes potenciales, debe ser caracterizado claramente por las condiciones socio
culturales que lo particularizan respecto del resto de países que pueden encontrarse como
demandantes, estas características pueden ser:
El idioma. Cada país se caracteriza por
manejar su propio idioma y sus propios
términos, es más en cada país,
dependiendo de la región interna a la
que se oriente el servicio tiene una
forma común de expresarse, aún
cuando se hable el mismo idioma; por
esa razón es imprescindible que la
empresa tenga una clara orientación
sobre esta característica particular,
especialmente en los países de habla
hispana donde difieren mucho los
términos a tal extremo que la expresión
más inofensiva de un determinado
mercado puede ser considerada como
insolente en otro muy cercano
geográficamente.
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