2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Se favorece la
confianza
Se favorece el
poder
El tipo de negociación que se siga en el posicionamiento determinará el ambiente general
que tendrá el resto de la negociación.
Siempre que alguien va a fijar su oferta inicial tiene dos temores: conceder demasiado o
perder imagen. Estos temores disminuyen notablemente si en la preparación se decidieron con
meticulosidad.
Es importante tomar en cuenta los siguientes puntos:
1. En la oferta inicial debe ofrecerse algo que esté en el punto
más favorable o un poco mejor, y además condicionándola.
2. Hay que presentar la oferta con claridad y confianza,
explicando las razones en que nos basamos.
3. Conviene no mostrar todo el interés que nos anima, pues
podría ponernos en desventaja.
4. Si son varias las propuestas, preséntelas una por una según la estrategia que haya definido,
y no pase de la primera hasta no haber logrado el intercambio requerido.
5. Escuchar más que hablar. Hablar demasiado revela información, impide obtenerla y da la
impresión de estar demasiado ansioso por lograr el acuerdo. Deje que su contraparte
hable, pidiendo que lo clarifique y explique.
6. Utilice el silencio o la indiferencia. Si usted calla, su oponente se sentirá en la necesidad de
decir algo, y es posible que haga concesiones que de otra manera nunca hubiere hecho.
Exploración
En la etapa de exploración tratamos de descubrir lo que realmente quiere o espera la
contraparte, su fuerza, sus tácticas y estrategias. Sugerimos las siguientes tácticas:
Amado Olivares Leal 91