2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"
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PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS<br />
11. Invocar prece<strong>de</strong>ntes o antece<strong>de</strong>ntes. Significa inducir una discusión a partir <strong>de</strong> un<br />
antece<strong>de</strong>nte. “El año pasado se acordó...”.<br />
Contratácticas<br />
Un buen negociador <strong>de</strong>be saber contrarrestar las tácticas que le aplican, y para ello pue<strong>de</strong><br />
ejecutar las siguientes acciones:<br />
1. Establecer reciprocidad.<br />
2. Renegociar.<br />
3. Atacar.<br />
4. Enfrentar.<br />
5. Bloquear.<br />
6. Posponer.<br />
7. Evitar.<br />
8. Ignorar.<br />
9. Persuadir.<br />
10. Resumir.<br />
11. Preguntar.<br />
12. Contraproponer.<br />
13. Indicar los límites.<br />
14. Mencionar aspiraciones mutuas.<br />
15. Manifestar su <strong>de</strong>sacuerdo.<br />
16. Añadir información.<br />
Algunas tácticas tramposas<br />
1. Alargar las reuniones. Con el fin <strong>de</strong> impacientar a la contraparte para que acepte<br />
nuestras proposiciones sin mayor análisis.<br />
2. Proporcionar malas condiciones. Para cansar a la contraparte mediante el uso <strong>de</strong><br />
sillas duras, falta <strong>de</strong> líquidos, alta temperatura, e incomodidad en general.<br />
3. Propiciar interrupciones. Para cortar argumentos y sacar <strong>de</strong> balance a la contraparte.<br />
4. Mostrar enojo o disgusto.<br />
Amado Olivares Leal 95
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