2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
NEGOCIACIONES COMERCIALES
Negociar es una actividad permanente e inherente del ser humano. Negociamos en la
familia, en el trabajo, con nuestros amigos y con nuestros enemigos. Es fundamental aprender a
negociar bien, ya que en alto grado nuestro éxito familiar, social, laboral y económico depende de
nuestra habilidad para negociar.
El propósito de este tema es ofrecer un panorama general de las negociaciones, con el fin
de apoyar al empresario que empieza a incursionar en los mercados internacionales, donde los
procesos de negociación son una práctica cotidiana.
Podemos definir la negociación como un proceso de solución de conflictos entre dos o
más partes, mediante el cual éstas modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso
aceptable para todos. Es el acercamiento de dos partes opuestas hasta que alcanzan una posición
aceptable para ambas, y es posible sólo cuando las partes están dispuestas a abandonar sus
posturas iniciales y lo manifiestan así durante el proceso de negociación.
Sistemas de Negociación
Abordaremos básicamente dos sistemas de negociación: el
distributivo y el integrativo. 11
Todos los acuerdos incluyen en diferentes proporciones el uso del poder, tratando de
eliminar o minimizar las demandas contrarias (cuando se tienen intereses opuestos) y el uso de la
confianza (cuando se tienen intereses comunes).
Rara vez se dan los sistemas distributivo e integrativo de manera absoluta. Generalmente
se presentan combinados, mezclando el poder y la confianza en dosis diferentes.
Aplicar el sistema distributivo puro nos llevaría fácilmente a la ruptura, y aplicar el
sistema integrativo puro nos llevaría seguramente a un acuerdo.
Amado Olivares Leal 88