2009, Libro: "Plan de Desarrollo de Negocios"

PLAN DESARROLLO DE NEGOCIOS
Cuando un exportador concurre a diversos mercados internacionales para plantear su
política de precios de exportación a través de su lista de precios o “Carta de Intención”, la
cotización de estos precios es una expresión preliminar de interés y no representa ningún
compromiso para ambas partes (importador-exportador), por lo que hay que considerar en la
definición de los mismos, las siguientes consideraciones:
A) En relación al nivel de precios de mercado
Cuando la empresa exportadora atiende mercados internacionales y algunos de ellos
presentan la posibilidad de vender los productos a muy buen precio y en cantidades apreciables en
comparación con otros mercados de la competencia, la lejanía de los plazos de entrega o algunos
otros elementos de comercialización, que impiden tener las mismas utilidades, deberá plantear su
política de precios de exportación global compensando las mayores utilidades con las menores,
con el propósito de incrementar los volumen de sus ventas, incluso haciendo más competitivo el
precio de su producto en los mercados difíciles, ya que la utilidad óptima para las empresas se
deriva del resultado total de la venta, tanto en el mercado nacional como en el de exportación a la
adecuada ocupación de su capacidad instalada y de sus ventajas comparativas en el precio de
insumos, estímulos y apoyos a la exportación o al desarrollo industrial de que disponga.
Existen algunas opiniones en que inclusive en los casos de que algunos mercados en que
se obtengan pérdidas, pueden compensarse con las utilidades de otros mercados. Esta práctica no
es recomendable porque a medida que se crezca en estos mercados mayor es la pérdida que hay
que compensar, venta que no deja utilidad, es mejor no realizarla.
Esta política es mucho más sana a largo plazo y asegura una permanencia en el mercado.
B) En relación a la cantidad
Esta negociación se realiza de acuerdo a la calidad de producto que involucre la venta, es
decir, el exportador deberá estar preparado para establecer precios en sentido descendente en la
medida en que el volumen de los pedidos aumente, ya que en la práctica internacional la mayoría
de los productos de consumo duradero y no duradero, se sujetan a este procedimiento. Por
consiguiente, la elaboración de las cotizaciones tendrá como eje central la determinación de los
volúmenes óptimos para cada reducción, relacionando los mismos con el aprovechamiento
satisfactorio de medios de transporte, tarifas de flete, seguro, manejo aduanal, financiamiento,
etc. de que disponga.
C) En relación a precios internacionales.
Amado Olivares Leal 73